杂志汇读书文摘·经典

俞敏洪 / 文

企业家每时每刻都在接受新思维、新挑战，并且勇于改变和改造自己。他们不仅仅在寻求变化，而且必须把自己的企业、事业及其个人放在变化面前考虑，在变局产生之前就必须布好局。

抓住“痛点”，别被表象迷惑

你只有改变自己，才能改变别人。而且，你必须从思维本质上改变自己。举个例子，你开发廊追求高大上，把每一个理发师的名字都改成非常洋气的名字。有顾客来理发，接待人员问，你需要麦克老师还是杰克老师给你理发？顾客说，就叫杰克老师吧。可是呼叫了十几次都没有任何回应。结果喊，李二蛋，你出来，就有人出来了。这是因为李二蛋从内心深处不认可自己是杰克老师。

原来我一直认为自己是做培训的个体户，但我敢于把徐小平叫回来，一起做培训机构赚钱，我认为我们组合在一起，就能做成中国最大的教育集团。你把自己定下来了，你就能改变了。所以，你要先给自己定位，你内心深处要真的相信你就是杰克老师，你不是李二蛋。

我跟马云同时开外语培训班，我第一个班有13个人，3年以后变成了3000人。马云第一期班上有20个人，3年之后还是20个人。但是他厉害在什么地方？阿里巴巴十八罗汉，有8个来自这个班。用人能力和挖掘人的潜力的能力，马云很厉害。

所谓抓住客户的痛点，就是要引起客户的注意。我们有可能会被客户的表面现象迷惑，所以核心是要搞清楚客户到底需要什么。我听说过这样一个说法：20世纪50年代的女性喜欢工人，60年代的女性喜欢军人，70年代的女性喜欢读书人，80年代的女性喜欢诗人，90年代的女性喜欢富人。这说明在这个世界上，女性是多变的。

但是，在工人、军人、读书人、诗人、富人背后有一个核心，这个核心就是在那个时代，这个身份所代表的是男性成功者，女性只追求有社会地位的成功男性。

什么是另类思维？举个例子，如果你走到楼道里被人抢劫了，千万不要喊救命，我在1998年曾经被抢过一次，在医院里被抢救了7小时才活过来。我当时在楼道里喊的就是救命，喊了半天，整个楼道12户人家没有一户敢出来。一说到救命，自己的命可能就没有了。你光跟客户说你的产品好是不管用的，要有另类销售模式才行。“着火”和“救命”有重要的关联，关键是喊哪个能救命。

真正的敌人不在你的名单上

在这样一个跨界的时代，光努力是不管用的，必须动用智慧。现在讲颠覆也不管用了，因为颠覆是自然发生的。“互联网+”和O2O业务，不管是教育产业还是养猪产业，都一模一样，我们全都在做。我们要做的是在被别人颠覆以前，就把自己的商业模式颠覆。

也就是说，你的敌人根本就不在你的名单上。比如，做教育的人，颠覆新东方的可能性不大，但是陈东升颠覆新东方是有可能的。比如凡是买泰康人寿保险产品的人，所有教育开支都免费，我可能就没法做了。

2014年，新东方开会讨论，干脆把线下全部关掉，全部转到线上。后来我说这件事情还不能随便做，教育从本质上来说，是如何能让学生更加健康地成长。

首先要理解生意的本质，你才能开始做生意。