杂志汇中外管理

客户会议室，有人拍桌子。因为你的方案触犯了他们的利益。

公司会议室，领导不解，为何你不考虑成本控制，非要选择成本更高的方案？

这是10年前，郭继军在职场遇到的“两边都受气”的情况。而他，却顶住了双重压力，使方案得以执行。

为何？“做正确的事。”郭继军对《中外管理》回答。

如今，他是IBM大中华区副总裁、战略部总经理。做正确的事，已经成为他的职场信念和职场准则。

在客户心中留下位置

在郭继军从上海交通大学研究生毕业两年后的1999年，他在美国硅谷一家公司就职，并被派往日本为沃达丰做业务支持系统的集成交付。同时，参与此项目的还有一家咨询公司。

郭继军跟随的是以美国人为主的团队，而沃达丰则是以日本人为主。日本人，重视细节，哪怕是字体，都要正确统一，而美国人的思路则是80/20原则，把时间和精力花在最重要的工作上面。

双方此次合作，无疑成为了一场文化差异的较量。这导致了从基本的执行层到双方的董事会，都无法达成意见的一致。若按照日本人的要求，则会使项目远超预算，甚至可能在某些环节偏离预定方向。

在双方僵持不下的情况下，咨询公司的一位资深合伙人叫走了郭继军，对他说：“如果目标偏离了方向，就一定要纠正。如果为客户利益着想，就要按照这个方式做下去。”

郭继军不解，问他：“你们合伙人没有业绩考核，没有利润考核吗？”

合伙人透露了真相：按照对客户有利的这个方向去执行，参与的每位合伙人都会错失巨额奖金。他们之所以愿意做，是为了客户，将事情做对做好。

为了客户，从自己口袋里掏出真金白银，这给郭继军的初始认知造成了极大的影响。

“如果你在这个行业做了很久，就会发现，今天为客户好，可能自身会损失很多。但是往后看10年，这损失肯定会回馈你的。即使从这个客户或者项目拿不回来，但你做人的态度会在客户心中留下位置。”那位合伙人对他说。

“做正确的事，重于短期利益。”郭继军评价那位合伙人。将个人绩效抛在一边2005年，郭继军回国发展，代表一家咨询公司为某省电信做支持系统的集成化。虽是为该省电信公司服务，却涉及下属十来个地级市。而在这个过程中，他需要将每个地级市电信的负责人召集在一起，说服他们将流程、产品、业务都标准化。

然而，他的方案在执行中遭遇屏障，因为每个地级市都有自己的KPI，只要一改动，就会影响他们的业绩。可想而知，第一天开会，客户就拍桌子，骂人。

触及客户利益，客户不配合。而公司领导也很疑惑，为什么成本如此之高？如果只是进行功能上的简单叠加，而不是深层次改造，不仅成本更低，工作量也更小，也更容易实现。

“两边都受气。”回忆那时，郭继军依然感慨“很不容易”。

但郭继军坚信，做任何事情，都要从公司、从客户角度出发，而不是为了自己的绩效。如此，说服力、影响力，以及让团队成员接受你的想法的能力就会大很多。经由无数次的沟通，和技术上的平衡，最终十余个地级市的系统都集成到了省一级。

经此一事，郭继军所在团队的形象也随之建立，因为他们会为了客户的利益而考虑。正如他所说：“如果将自己的利益放在一边，为了其他的东西，则会顺利很多。”

学习，避免职业没落

要更好地服务客户，在郭继军看来，不断学习同样重要。

有人说，我这么忙，哪有时间学习；有人说，技术发展太快，我学了也没用。但郭继军认为，一旦放弃不断学习的信念，职业生涯就开始走向没落。

2015年，IBM推出了一个有关云的平台。这是一个非常技术化的产品，如果不研究它的细节，就不会明白它到底是什么。国庆节期间，郭继军在这个云平台上创建账号，按照它的脚本一步一步去做，最后开发了一个程序。在编写代码的过程中，郭继军理解了平台的核心和运作原理。

事实上，此时的郭继军已从IBM的咨询部门转到战略部，而且已经位处高管层，没必要这么做。然而，他始终明白，世界在变化，需要不断学习，才会清楚自己的方向，不会被所谓的观念所束缚。而只有不断学习，才能发现职业生涯中那些能够有助于自己向上发展的潜力。

在不断学习之外，作为团队的Leader（领导），勤奋也是郭继军一直坚持的习惯。他给团队成员承诺：邮件一定会在24小时内给予回复。有时候，他一天要看两三百封邮件，直到凌晨两三点钟。

责任编辑：朱冬

个人档案

姓名：郭继军　星座：水瓶座　年龄：43 　职位：IBM大中华区战略部总经理　画像：为“知行合一”而努力

Q&A

Q：您此前是IBM大中华区全球咨询服务部的合伙人，您如何定义从咨询顾问到合伙人的转变？

A：位置的差别，其实也是你提供价值的差别。年轻顾问，解决的是一个问题，可能是技术问题，也可能是业务问题；经理提供的是一个整合性价值。高级经理，是帮客户找到一个价值点，然后将它解决掉，所以要帮助客户思考他的方向、方向上的困难和价值点。合伙人解决的则是一个行业问题，要带领团队帮助客户实现下一步转型或者找到下一个价值点。我们提拔人才时，往往根据skill（技能）决定，因为很难从价值角度评估。但是，如果将它放到一个更加宽泛的场景去看，任何一个人的岗位，都要落实到：你到底解决的是什么问题，给社会提供的是什么价值；是解决问题的价值，还是提供一个整合性价值，抑或提供一个行业的变迁价值，我认为其中代表不同的含义。

管理点评

在职场上，有个行为准则叫：“做正确的事”和“正确地做事”。前者说的是职场行为的战略和决策，后者说的是执行方式，这也是指导我们大家能够纵横职场的黄金法则。郭先生先是“做正确的事”：有良好的价值观和行为准则，以创造价值，解决问题为指导方向。其次，能“正确地做事”：目标清晰、不断学习进取、客户导向、良好的职业习惯，这些都是难能可贵的职场准则，一定能成就他积极的充满潜力的职业目标。

郭先生的经历为我们树立了很好的职场标杆：学会做正确的事，是直达成功的职场智慧。

点评人：北京职达天下CEO 周学平