“红领模式”：从工厂到定制平台
每天，有2000件完全不同的定制化服装在红领的工厂加工完成。“量产”和“定制”原本水火不容，但经过十余年的探索，红领却在业内率先实现了“大规模定制”。
文/本刊记者 谢丹丹
一条流水线上通常生产不出两件不同的产品。
但在红领，一条流水线上却生产不出两件完全相同的衣服。一个德国人在参观这家服装定制工厂的时候，曾指着它周围上百只猫感叹道：“在红领，连猫都有个性化思维。”
每天，有2000件完全不同的定制服装在红领的工厂加工完成。而“量产”和“定制”原本水火不容，但经过十余年的探索，红领终于在业内率先实现了“大规模定制”。这期间，经历了无数次数据模型的推倒重来，工厂也被不断改造以适应新的技术。
技术的变革，催生商业模式的转型。
2009年3月，张蕴蓝接过父亲张代理的棒子，摸索出了一条C2M的商业生态新路子。
打造“互联网+工业”的生态闭环
C2M商业生态的含义，以张蕴蓝的解释，就是消费者在终端提出个性化的服装需求，跨过传统中间渠道，直接对接工厂（即M），工厂快速完成服装定制。
听起来简单，但事实上探索这一商业模式，也经历了一个漫长的过程。
直到2009年，红领仍在摸索个性化定制的智能和柔性制造生产线。
2013年，公司又组织了一次战略定位讨论，有人认为红领应该专注于服装个性化定制，卖一件衣服挣一件衣服的钱。但也有人认为，红领应该做一家科技型公司，为传统企业提供解决方案，挣改造费。
哪条路才能走得通，并且走得好呢？最终，张蕴蓝带领团队提出了“互联网+工业”的定位。
在她看来，如果只专注于西服定制，那在其他品类上就无法满足消费者的需求。但如果只对工厂进行改造，改造完以后没有订单，工厂也无法生存下去。所以，用当前最时髦的术语来说，张蕴蓝希望打造一个“生态”闭环，不仅红领自身实现定制化，还要帮助其他工厂进行改造，让它们用工业化的手段和效率制造个性化产品，从而为消费者提供更丰富的产品体验。
确定这一战略思路后，红领将其开发成了一个叫SDE（源点论数据工程）的产品，为传统的制造企业提供“互联网+工业”的解决方案，帮助它们进行柔性化和个性化定制的改造。
同时，红领在C端打造一个汇集订单的直销平台，让消费者直接与工厂对接。经过改造的工厂数量越多，就越能满足消费者的多样化需求；而订单越多，工厂就能有效运转，持续盈利。
比起单纯做一家传统的服装企业，张蕴蓝看得更远：“红领要做一家类似天猫和京东的平台型企业，做个性化定制的入口。”
优势：低成本+高用户粘性
相对于传统成衣制造商，红领开创的“酷特智能C2M”平台有哪些优势呢？
最大的优势是低成本。传统的西服定制一般在一万元左右。但在红领，一般消费者只需花费3000元左右，就可以拥有一套定制西装。既然是个性化需求，为何成本能够降到如此低？
张蕴蓝给《中外管理》算了一笔账。
首先，最大原因在于没有库存。传统服装业都难逃高库存，大部分资金会压在库存上。而红领流水线上的每一件衣服都已经销售出去，“先付款，再生产”解决了现金流的问题。同时，C2M模式的好处是直接对接消费者和工厂，避免了传统渠道的层层加价。其次，用工业化的效率和手段来生产定制化服装，其成本仅比传统模式高出10%。
张蕴蓝：红领要做一家类似天猫和京东的平台型企业，做个性化定制的入口。摄影 刘奔
第二大优势就是：个性化定制的客户，其粘性极高。一个21岁的德国小伙子，通过红领的平台做个性化定制，一年时间就变成了德国同类企业的第一名。这个小伙子跟随红领多年，其间，国际市场上历经了几次经济危机，但他的客户几乎没有流失，其案例甚至被写进了剑桥商学院。而市场上，无论是买手制，还是设计师模式，都无法做到真正的大规模定制。
在服装行业同质化严重的今天，红领找到了一条风景独好的小径。
让用户成为设计师
随着改造的深入，2015年8月，酷特智能推出了代表C2M直销平台的战略性产品——魔幻工厂App。
打开这款App，选择想要定制的服装，如西装、衬衫。一个3D的衣服模型就出现在眼前了。用户可依次选择扣子、面料、胸袋、驳头等物料，这个过程中还可细致地观察到颜色、布料材质以及其他多处细节。
如果想为特别的人设计一款独一无二的西装，那么一款只属于服装所有者的“专属名牌”也可以实现，比如有人曾在衣服上绣这样的文字：想要成为和巴菲特共进晚餐的人。同时，在整个设计过程中，还可邀约朋友同屏设计。
设计完成后，便可预约量体。手机自动定位，帮助用户寻找附近的量体师，并预约上门服务。据张蕴蓝介绍，在不久的将来，用户不需要和量体师接触，就可通过3D的方式把身体的数据传输出去。
魔幻工厂卖出去的所有衣服都没有标准LOGO。在张蕴蓝看来，消费者是没有忠诚度的，他们只对自己的品位和需求有忠诚度。因此在红领，所有LOGO都是消费者自己设计的。而在她看来，个性化定制的核心，是让消费者体验到“造物”的乐趣，使得人人都可以成为设计师。
“源点论”改造，节省20%管理成本
商业模式转型的背后，必然伴随着组织管理的变革。
通常情况下，传统成衣制造厂商从设计稿到服装批量生产，需要六个月的时间。同时，传统的管理方式，主要是基于公司利润的部门KPI考核，而不是基于用户的需求。但随着消费者主权时代的来临，只有对消费者需求的反应足够迅速，企业才能在激烈的竞争中处于有利的地位。原来的组织架构和文化已经不再适应。
如何破除部门KPI的魔咒？在张蕴蓝的主导下，一系列去部门化、去科层的改革，开始在内部轰轰烈烈地展开。
张蕴蓝发明了一套“源点论”的思想理论。首先，从战略方面，确立企业未来的发展走向。“这一做法看似很寻常，但我们做了100个企业的调研，发现几乎没有企业知道自己未来将会变成什么样，这是一件可怕的事情。”她说。其次，从战术层面，每一个员工自动自发地围绕消费者的需求展开工作。
在具体的变革过程中，三十余个大大小小的部门和小组被全部打散，员工从各个部门走出来，变成流程上的一个个节点，原先对部门领导的考核转而落实到每个员工身上，员工从内部KPI驱动变成外部用户驱动。
同时，80%的中层领导消失。在红领，管理者的职责已经不再是审批，而是做“例外管理”，即扮演消防员的角色，同时负责对流程进行规范。
流程管控中心是整个集团的核心，其主要职责是发现问题，调动资源，并将解决问题的方案流程化。当紧急情况出现时，流程管控中心发起主要专业人士针对该事件进行讨论，找到最佳解决方案，并最终形成标准流程固化下来。
这一改革实施之后，红领的管理成本下降了20%。
未来，用户可以在酷特智能C2M的平台上定制鞋、箱包等产品。该模式的影响不仅限于传统服装业，更大的意义在于，它摸索出了一条互联网和工业深度融合的新范式。
责任编辑：朱丽管理
点评
当互联网袭来，生产制造企业纷纷开始建立线上终端。或是融入阿里、京东等电商企业的生态，或是自建App，抑或基于微信开发线上终端。但线上终端一建立，企业马上就发现了两个问题：第一、由于长期埋头生产，失去了与用户“交互”的感觉和语言。第二、即使能够与用户交互，将产品卖出去，但面对零散下单、原料众多的情况，生产根本无法统合。事实上，很多生产制造企业开始“接网”之后，都会重新回到供应链管理的主题上来。而红领就胜在对供应链的探索上。其庞大的数据系统，已经将款式和设计等最终都归结为1和0的组合，能满足超过上亿种款式和设计的组合。
点评人：本刊业务顾问、北京大学光华管理学院工商管理博士后 穆胜