华菱卡车产业链：由“纵向”向“横向”拓展
CAMC had gained a significant result in sales performance：an order of 11,286 heavy-duty trucks, 11.83% increase over the last year; an order of 6,915 special purpose vehicles, 29.81% higher than that of the same period of the last year; total volumes of production and sales engines were 11,280, resulting a breakthrough of over 50,000 units in cumulation. At the same time, CAMC had changed its truck production chain from “vertical-set” to “horizon-set” through developing a variety series of new products aiming to increase market sales. 
2018上半年，虽然以略低于重卡行业增速的速度，实现华菱重卡订单11 286辆，同比增长11.83 %；星马专用汽车(上装)订单6 915辆(套)，同比增长29.81%；汉马动力产销11 280台，累计产销突破50 000台，取得了一个不错的销售业绩。但华菱星马获得的还不止这些。从7月18日召开的华菱星马汽车集团2018年中商务大会上获悉，正如2018年初商务大会所规划的那样，华菱星马在经历几年磨练、成功完成重卡产业链的纵向布局后，开始横向拓展，且取得初步战果：卡车产品实现了从H9、H7、H6向H3、H2、H1的宽吨位和差异化布局，以图扩大市场覆盖范围(重、中、轻型)，提高市场份额；汉马动力布局也在横向延伸(7.8～13 L，270～560 PS)。
5年磨练：成功完成重卡产业链“纵向布局”
打造全产业链，是华菱星马在2004年推出华菱重卡后不久结合国内外形势而制订的远大而宏伟的目标。这个目标，随着汉马发动机2016年产销突破1万台(实现盈利)、2017年突破1.8万台的到来，而已稳妥地实现，从而为未来整车及核心总成的横向布局和市场快速拓展打下了坚实基础。
2004年进入重卡制造业后，华菱星马凭借引领行业的重卡产品技术(引进+创新)和制造工艺(高起点)，很快杀进前8强，2010年销量和市场份额更是达到了自己的历史顶点(3万余辆，份额3.1%)；然而随着2011年国家开始加强宏观调控及重卡市场持续走低，以及2007年启动汉马发动机和汉马变速器项目，精力与财力“分散”的华菱星马没能把最初那些年的持续快增势头保持下去，甚至于2016年滑到了自己的历史最低点(1.45万辆，但仍居行业第9位)；但在汉马发动机和汉马变速器2013年上市后的5年里，华菱星马卧薪尝胆，厉兵秣马，忍着销量下滑的剧痛，倾力打造出了成熟的黄金动力传动组合——“汉马动力+汉马变速器+汉马车桥”(2007年车桥已基本实现自产自供)。
5年来，“汉马动力传动组合”经受住了市场考验，装车率逐年攀升，其可靠性、动力性和燃油经济性等得到用户广泛认可。所以，自2018年开始，横向拓展新产品和提升现有产品，以快速提升市场份额，成为了华菱星马集团董事长刘汉如和华菱星马最想干的大事。华菱星马2018年中商务大会期间，刘汉如在媒体见面会上表示：“华菱重卡技术在行业一直是领先的。当核心技术沉淀到一定程度后一定会爆发，尤其在国Ⅴ到Ⅵ的切换阶段。”并再次重申了2018年初商务大会期间说过的一句话：“华菱星马‘厚积博发’的时候到了！”
笔者以为，2018上半年华菱重卡的市场表现，在外界看来，与前几年相比虽无多大变化，但其背后，华菱星马却已储蓄和攒足了新的力量，正努力把自己推向新的历史发展阶段。
华菱星马汽车集团董事长刘汉如说：华菱重卡技术在行业一直是领先的
华菱星马集团总经理助理葛晓生作营销工作报告
马鞍山凯马汽车零部件服务有限公司总经理孙红军作服务工作报告
图中左至右，依次为H3厢式货车、H3仓栅式汽车、H2自卸汽车、H1厢式货车
全面升级的新款H9，外表英俊干练，内饰、配置全面升级，低地板驾驶室空间宽敞，是目前华菱卡车中的旗舰产品卡车及核心总成产业链：均开始“横向拓展”
从华菱星马2018年中商务大会了解到，华菱卡车产品已初步实现了向宽吨位、宽功率和进一步差异化方向拓展，即同时向上和向下延伸。
2018年中商务大会期间展示的9款整车，涉及6个系列(但不是华菱卡车的全部)：汉马H9(新款，低地板半挂牵引车，柴油/天然气各一款)、汉马H7(一款全国首例铝合金车架半挂牵引车，一款自卸车)、汉马H3(厢式/仓栅式各一款)、汉马H2(新系列，一款自卸车)、汉马H1(新系列，一款厢式)、华菱之星(新款，内饰升级+4气囊驾驶室，一款随车起重运输车)，这6大系列按照不同驾驶室、不同吨位(功率)、不同配置和不同档次作了进一步的细分和定位。而创始于2004年并一直受到欢迎和在产的经典版“华菱重卡”并未展出。下面结合华菱星马集团总经理助理葛晓生和华菱星马集团营销分公司应用工程部部长李献飞所做的报告，对此次展出的新车型系列予以概述：
(1)汉马H9(新款，低地板驾驶室牵引车)。基于H9进行的全面升级(前脸+内饰)，并保持了H9稳重安全、高端大气的风格。前围格栅倒梯形设计，给人以向前的速度感；前围分色处理，同时镀铬装饰条上下呼应，前大灯锐利的轮廓线条，行车灯搭配透镜大灯组合，眼神犀利又有神韵，增加了整车灵动性。驾驶室4气囊减震。内部高度1 960 mm，极大地改善了内部空间。驾驶室后围后凸，上下卧铺最大宽度850 mm，上下卧铺间距830 mm，满足了卧铺舒适性和座椅的自由调节。
此次展出的新款H9(6×4)低地板驾驶室车型的配置：(1)驾驶室方面，包括：电加热豪华气囊座椅、8寸全液晶仪表、多功能四幅方向盘、7寸多媒体显示屏、220 V插座电源、电加热后视镜、油箱水预热、驻车风暖、全景摄像头、卧铺下方增加2个共150 L的工具箱、30 L超静音车载冰箱等，让驾驶员真正体验到“移动之家”；(2)底盘方面，包括：ABS、ASR(驱动轮防滑系统)、TSC(牵引力控制系统)、EBS(电子控制制动系统)、ESC(车身电子稳定控制系统)、LDWS(车道偏离预警系统)、FWC(前碰撞预警系统)、8气囊电控空气悬架(WABCO ECAS，底盘可提升)等；(3)动力与传动方面，搭载最新研发的汉马13 L/550 PS国Ⅴ发动机(标配缸内制动)，匹配国内目前扭矩最大、速度最快的汉马16挡2 700 Nm大转矩超速挡变速器(带伺服助力系统)。
总之，低地板汉马H9在外型、动力性、舒适性、可靠性、操控性、安全性等方面进行了全新升级，是华菱卡车家族全新的智能卡车，是华菱的高端旗舰产品，有望引领国内重卡行业新的潮流。
铝合金车架H7，以卓越、极致的轻量化设计为目标，国内重卡行业首创(2)汉马H7(新款，铝合金车架轻量化牵引车)。为了适应新政策和新需求，华菱联合供应商开发出了具有行业标杆意义的轻量化公路牵引车。通过铝合金飞轮壳发动机、铝合金壳体变速器、轻量化HL439车桥、轻量化V型推力杆+断开式平衡悬架或气囊空气悬架、轻量化铝合金车轮、铝合金储气筒、铝合金油箱等轻量化材料及轻量化结构，以及结构优化的驾驶室，加上汉马动力缸内制动+液力缓速器(省去气压淋水装置)等一系列轻量化技术的应用，使得汉马H7/H9 6×4牵引车更加轻量化。
此次展出的一款铝合金车架轻量化汉马H7(6×4)牵引车，除了大量采用了上述轻量化技术，还于国内率先采用了铝合金车架。其底盘装配了22个轻量化铝合金零部件：车架主纵梁、外包梁、车架内衬板、第一到第六横梁、管焊踏步及保险杆骨架总成、驾驶室前翻转悬置、前中后轮罩支架、方向机支架、后处理支架、牵引座连接支架、铝合金车轮等。由于车架主纵梁占牵引车重量比重较大，所以采用铝合金车架的汉马H7(6×4)牵引车的自质量降至7.5t，在商用车领域具有划时代意义！该车型系联合内蒙古瑜利轻合金装备有限公司开发。
(3)汉马H3：其问世已经有一段时间，曾用名：菱马，主打城市物流和中短途公路运输市场。从均采用玉柴发动机的2款展车(H3厢式货车(总质量25 t/245 PS)、仓栅式汽车(总质量16 t/180 PS))来看，H3系列属于偏低吨位的中重卡。
(4)汉马H2、汉马H1：均属于新增系列。从分别展出的一款展车来看，其总质量都是4.5 t级(轻型)，但两者驾驶室不同，市场定位不同。据介绍，H2主要瞄准城乡渣土运输市场，H1主要瞄向城市物流和新能源市场(已开发出纯电动物流车)。展出的H2自卸车采用云内3.9 L发动机、8挡变速器和大速比驱动桥；展出的H1厢式货车采用云内3 L发动机、6挡变速器和小速比驱动桥。
经过几年的试验验证和供应商体系的完善，华菱4.5t级纯电动载货车已成熟稳定，可以批量接受订单并已进入市场推广阶段；4.5t级燃油蓝牌货车及自卸车，也已具备市场推广条件。
(5)华菱之星(改进版)。此次展出的一款随车起重运输车(总质量25 t)，基于“华菱之星”栏板货车，配备汉马7.8 L发动机和4气囊减震驾驶室。
(6)华菱重卡(经典版)。此次未展出，但不得不提。“华菱重卡”系列是华菱汽车创始时引进日本三菱技术生产的首款华菱重卡，虽不断改进，但名称及前脸造型均未改变，深受国内外客户欢迎，一直是华菱的主打产品之一。2018下半年，将对其内饰全新升级，以满足用户新的需求。
此外，发动机方面，自2013年汉马动力上市以来一直主推2大系列(9.8、11.8 L)。而据华菱汽车公司发动机分公司副总经理马明在2018年中商务大会上的介绍，近一两年汉马动力又推出了7.8(8) L和12.8(13)L发动机，且已投放市场；同时，8.9(9)L、10.5(11) L发动机的开发也在顺利进行中。由此，汉马动力将形成从7.8～13 L(270～550 PS)、柴油/天然气全覆盖的发动机产品体系。其中，汉马7.8 L机型主要配装港口牵引车、轻量化自卸车、轻量化搅拌车、随车起重运输车、载货车等车型；汉马13 L发动机主要配装汉马H9车型，满足长途干线物流、高效快速物流、冷链物流等领域。
排放方面，汉马国Ⅵ系列柴油机已经成功点火，且按照高速物流、城市工况采用了不同的技术路线：高速物流采用非EGR路线(DOC+DPF+Hi_ SCR)，城市工况采用EGR路线(EGR+DOC+DPF+SCR)，以充分满足政策和市场需求。
变速器方面，前几年主推2大系列(9、12挡)，而2018年又推出了16挡系列。汉马16挡2 700 Nm大转矩超速挡变速器(带伺服助力系统)，是国内目前扭矩最大、速度最快的变速器。车桥方面，早已实现了现有车型全覆盖。
专用汽车方面，刘汉如在此次年中商务大会上表示，今后将进一步加强星马专用汽车产品与市场开发。笔者理解，不仅是现有产品的市场扩大，还可能包括拓展新的系列。
可以看出，2004—2007年主要打造华菱重卡品牌和汉马车桥，同时主推的卡车产品基本上一直是四五个系列；2007—2017年主要打造汉马动力和汉马变速器，并经过5年的市场磨练，获得成功；2018年以后，产业链主要向横向发展，针对细分市场丰富产品系列，包括卡车产品和核心总成。
华菱星马建设有国家级企业技术中心，不论整车还是核心总成，均拥有较强的自主研发能力。能够打造出知名重卡和成熟重卡全产业链，对于一个规模尚小的重卡制造企业而言，十分不易和珍贵！今日的“小而全”，再过几年成为名震四海的“大而全”，并非没有可能。
华菱之星随车起重运输车，总质量25 t2018上半年快速夯实扩大市场销售的“基石”
研发、制造、销售是企业发展的3大基石。有好产品作后盾，进一步加强营销与服务体系建设，以快速拓展市场，便成了华菱星马，与产业链“横向拓展”同样重要的工作。
据葛晓生介绍，2018上半年华菱星马营销工作主要总结为8个方面，包括灵活应对市场变化、加强销售渠道建设、加强市场调研、加强经销商管理、积极开拓汽车金融服务、拓展海外市场、进一步完善车联网系统的平台功能、加强市场宣传等。其中：
在市场拓展方面，2018年主推汉马H7、H9和华菱重卡3大平台的牵引车、搅拌车、渣土自卸车、载货车等产品。针对煤炭运输、长途干线物流、中短途运输、快递物流、冷链物流、危化品运输、集装箱运输等重点领域，开发出适合不同区域市场的北方版、南方版H7、H9柴油和天然气牵引车产品。为了应对北方运煤车市场下滑，迎接南方工程车市场的复苏，及时调整产品结构，制定出灵活的销售与服务政策，取得了较好的销售业绩。反映在2018上半年，华菱渣土自卸车销量稳步增长，汉马H7和汉马H9牵引车开始放量增长。
在销售渠道建设方面，为了提高管理效率，华菱星马将销售业务调整为专用车、物流车、工程车3大业务板块，并实行事业部负责制。针对空白市场，2018年上半年新建一级销售网络15家，新增二级销售网络50多家，在北方市场销售网络已经覆盖到了县城及重点乡镇。2018上半年，华东、华南、西北、西南表现较好，其中江苏增长60.27%，贵州增长240%，云南增长369.23%，新疆增长718%。2018年中商务大会选择在北方重镇鄂尔多斯召开，其用意和效果也是十分明显。
在汽车金融业务方面，2018上半年，在南方市场，其搅拌车、自卸车金融业务集中上量，金融部门加强了与各银行、金融机构的合作，增加授信额度，积极配合经销商办理银行按揭或融资租赁手续；在北方市场，针对运煤专线市场，上海徽融适时推出牵引车首付30%、2年免息、仅收手续费的融资方案。2018上半年，共完成按揭及租赁业务车辆4 221辆，累计发放贷款14.65亿元，贷款额同比增长31.39%；保兑仓业务累计开票3.99亿元，同比增长94.63%。
另据负责集团产品售后服务的马鞍山凯马汽车零部件服务有限公司总经理孙红军介绍，为了给市场提供及时、可靠的售后配件服务，采取了一系类新的措施。2018上半年配件实销2.28亿元，比2017同期增长19.48%。
华菱星马展示了9、11、13 L的柴油机。华菱星马的目标是，基于成熟机型，最终将汉马动力形成7.8～13 L(270～550 PS)、柴油天然气全覆盖的发动机产品体系2018下半年营销重点做好8方面工作
根据大会报告，2018下半年，华菱星马根据国家有关政策及市场趋势，在新品开发、抢抓机遇、渠道建设、宣传推广、金融价格、服务促销、质量提升、成本控制等方面继续全面发力。要点如下：
一是推出几款更有市场竞争力的新产品(见上面介绍)。
二是抢抓国Ⅲ车型升级的市场机遇。2010年前后上牌的国Ⅲ车辆，从2018年开始逐渐进入淘汰阶段。各地都将陆续推出有力措施，或限制国Ⅲ柴油车进城，或鼓励淘汰更新国Ⅲ柴油车。
三是继续重视北方运煤专线市场的动态及开发。2018年初以来，国家进一步加强环境污染治理，并大力发展铁路货运和公铁多式联运，调整京津冀地区交通运输结构，引导货运由公路走向铁路，黄骅港、唐山港、秦皇岛港停止接受集疏港汽运煤炭，带来重卡市场库存车大量积压，加上受天然气价格波动影响，北方运煤专线市场持续低迷；但运煤专线仍是国内最大的重卡市场之一。2018下半年，随着天气变冷，北方市场一定会释放出巨大的需求。华菱星马将推出更具市场竞争力的运煤车产品，并加大营销与服务力度。
四是努力提升产品质量。2018下半年，组成质量提升改进小组，长期进行市场调研，将收集到的产品问题快速响应，快速处理；同时，进一步完善服务和配件网络，加强400调度、跟踪及回访，提高售后服务效率。
五是加大随车吊、渣土车、搅拌车的市场推广力度。2018下半年，重新整合随车吊项目的组织架构，加强随车吊产品的研发、销售、服务、技术、生产和物资团队的建设。“华菱重卡”搅拌车和渣土车，汉马H7渣土车优势明显，在装配升级后的工程版HL7T前桥后，整车通过性得到极大地改善，2018下半年将加大市场推广力度，稳定搅拌车市场的领先优势。
六是重视金融业务对市场的支持力度，把控金融风险。全年通过华菱星马金融业务平台的按揭和租赁车辆争取突破10 000辆，贷款金额达到35亿元，保兑仓开票金额达到10亿元。
七是加强与经销商的互动，灵活应对市场。针对标准实施时间表，2018下半年，着手规划国Ⅵ燃气和柴油车型的《公告》申报，做好第4阶段油耗申报和货车安全准入申报。
八是继续加强市场宣传推广力度，举办各种宣传活动。
华菱星马展示了9、12、16挡变速器，均采用铝合金壳体，其中新开发的16挡变速器(图中最靠近读者)为国内转矩最大、速度最快
