“天天度假有钱花”，原来可以通过自动化营销实现！
据说，员工的理想是：钱多事少离家近，老板说话不用听。而老板的理想则是：数钱数到手抽筋，天天度假有钱花。
不仅钱多事少离家近，还老板说话不用听，看样子如果不是老板的家人是没戏了。但作为管理者，天天度假有钱花的说法还是有出处的。
因为，这就是自动化营销所追求的境界。
自动化营销，是营销事务所的董事长文叫兽（本名朱国文）提出的营销管理系统，据说大多数老板被吸引，正是由于“天天度假有钱花”这个自动化管理的目标。
只是，在这之前，要有一系列销售管理系统的搭建，和管理理念和方法的迭代。为此《中外管理》专访了文叫兽，把这套让管理者解放自己、无为而治的自动化营销秘籍，传授给读者。
三句话说清“自动化营销”
《中外管理》：什么叫做自动化营销？
文叫兽：三句话可以说清楚：让你的团队自动自发，让你的产品自己会说话，让你的客户主动购买、自愿转介绍。
第一句话：如何让你的团队自动自发？
我们有七大系统让你的团队自动自发。比如，里面最重要的一个系统，叫做薪酬。团队之所以不自动自发，一定与钱有关系；当然还与精神有关系，精神和金钱加在一起，就是薪酬。七大系统有薪酬、绩效、工作分析、企业文化（包括愿景、文化、价值观等等）、招聘、培训等，这些都少不了，保证让你的团队自动自发。
第二句话，如何让你的产品自己会说话？
比方说，把产品名称、包装、口号、品类、价格等等与产品相关的要素，用营销的思维去做，“让产品自己会说话”，让消费者看见这个产品，知道这个产品就想买，而不用再去诱惑。
第三句话，如何让客户主动购买，自愿转介绍？
不是对客户说：求求你买我的吧。不是！而是他求求你卖给他！而且买完之后把客户的终身价值锁定，并使客户帮你转介绍。
每个营销环节都有“自动化”的可能
《中外管理》：您印象特别深的典型案例有什么？
文叫兽：比如，大家都知道的脑白金。今年过节不收礼，收礼只收脑白金。这就是典型的自动化的口号。再比如，包装的自动化方面，江小白为什么把有情怀的文字放在产品上面，因为人是靠情感驱动的，看了上面的文字就想喝你的酒，其实酒不一定不好喝，很多人就是喜欢这些情绪化符号。现在有些饮料，比如可口可乐，瓶子上面写了很多正能量的话，为什么？就是在实现自动化营销的效果。
我问一些学生，想不想实现营销自动化？想！想不想度假？想！但要先花一年时间打造营销自动化系统。从团队自动自发，到产品会自己说话，到客户主动购买，自动转介绍，这是一个系统，有系统才叫自动化，有系统的自动化你才能够解放！但你要花时间打造系统。
团队自动化：先要构建“升官发财”的组织架构
《中外管理》：再往具体讲一些，自动化营销的第一位是团队的自动化，这个是最难的吗？
文叫兽：这个最重要，但不难，要站在对方角度去设计。
比如，薪酬机制的设计里，第一个叫做愿景。员工一定是愿意和有希望的企业在一起的。你对员工说：“今年我要赚100万”，那员工想：“我最多赚10万”；如果你说：“我们一定要上市”，员工说：“好，那我今年只赚1万也高兴！”这就是愿景。
再有，你有什么样的企业文化？正能量还是负能量？如果销售都是靠回扣，再怎么也正能量不起来，说白了人们赚了钱就跑了。
《中外管理》：团队自动自发的背后一定是激励系统，怎么建立自动化营销的激励系统？
文叫兽：要建立一个清晰的“升官发财”的组织架构。一个组织里，即使销售部就几个业务员，也应有系统，有等级。
这就是“升官发财”的组织架构，我们叫三级九岗：
业务员层面就有三个等级：试用、普通和明星。工资底薪不一样，荣誉不一样，因为人除了要钱，还要荣誉，一个人如果在普通销售员工的位置上干了三年，基本就已经废了，他就想成为明星。如果他第一年只赚一万元，第二年、第三年还赚一万，他早就“死”了，他一定想赚更多。
图 东方IC经理也分三级：代经理，经理，高级经理。代经理就是还没合格，是有计划把他升为经理的人。
总监同样分为三级：代总监，总监，高级总监。这样，你就可以看到一个清晰的“升官发财”路线和晋升系统，这才是有激励效果的组织架构。
老板都想解放，但大部分老板都陷在企业里了。打造出自动化营销系统，老板自己才能得到解放图 东方IC“把钱分好”最难做到
《中外管理》：这是组织架构中的晋升系统，鼓励员工自动自发的薪酬系统怎样设计？
文叫兽：愿景、价值观很重要，团队怎样分钱也非常重要，但把钱分好是最难做到的。
一般老板最难把钱分好，因为多数老板不会算账。比如，分给员工30%提成和分10%提成比较，后者好像多赚了20%，实际上老板亏的更多！为什么？你分30%，员工会干得比牛还勤快，他给你多赚3倍订单你就够了。并且你的新客户多很多，老板可以新客户给员工提成30%，第二年成为老客户的续费部分只给10%提成，你企业是不是赚了？所以很多老板舍不得分钱，其实怎么分钱很科学。
另外一种情况，假如之前给销售人员的提成是5%，今年为了有激励性，一下提到10%，这是错误的，一定会出问题。
那怎么办？一定是在5%的基础上做慢慢转变：今年做1000万业务，或者一个月做10万业务，在10万以内提成5%，超过10万的部分给10%的提成。这是科学，而不是一刀切全是10%，这样会麻烦的。首先，你的企业会丢掉利润；其次，销售人员之间会产生挫败感。
《中外管理》：听起来，您推广自动化营销时要说服老板的地方不少，一般遇到困难时特别有效的说服诀窍是什么？
文叫兽：打造出自动化营销系统，他自己才能解放。老板都想解放，但大部分老板都陷在企业里了。所以要告诉他，你必须打造自动化营销系统，才能够解放自己，你才能做到一个月回来一次公司，钱还赚得越来越多。
《中外管理》：解放自己，无为而治。
文叫兽：就是无为，可是你必须先花一年时间，打造这套系统。
产品自动化：几个维度可以让你的产品会说话
《中外管理》：上面谈的是团队自动化方面，“让产品会说话”方面有什么例子呢？
文叫兽：拼多多App利用歌曲做口号，很多人都会唱，这就很典型。
其他，像红牛、可口可乐、王老吉都在让产品自动说话。“怕上火喝王老吉”这个口号里，“怕”是一个驱动性的字。以前它们的产品口号是“上火喝王老吉”，后来加了一个“怕”字，就是驱动客户上不上火都喝。
《中外管理》：概括一下，要实现“让产品会说话”都有哪几个维度？
文叫兽：有这几个维度：产品名字、口号、故事、包装、产品定位（定位在什么价格？定位于什么人群？）、VI（视觉识别），当然还有更多，主要是从这几维度去考虑。
最重要是这些。取名很贵，但一般产品都已经有了名字，有了名字之后传播不出去，咨询公司就再起个口号，起完口号，还有故事要讲。而且永远不要卖产品，要卖情怀。
王卫的顺丰快递，为什么人们喜欢？后面有故事，王卫当年一个人跑香港拿货，跑着跑着就有了顺丰早期的业务，这就是有故事。而顺丰的VI也做得很好，不管是顺丰快递汽车、业务员服装、还是包装袋，让客户一看就知道是顺丰。
客户自动化：“自动化营销导图”可以帮到你
《中外管理》：以上是“让产品会说话”的具体做法，那么如何“让客户主动购买，自愿转介绍”？
文叫兽：一句话，营销是设计出来的，绝对不是约人今天见个面，就想办法卖点东西给他。我有个自动化营销导图，就是关于怎么成交客户的——导图的中间是“成交系统”，左边是“抓潜系统”，这里的“潜”是潜在客户的意思；右边是“追销系统”，追销即追加销售，追加销售服务；这“自动化营销导图”的两旁，一边叫做“别人的鱼塘”，另一边叫做“我的鱼塘”。
成交是有系统的，有几个策略能够提高你成交率。
什么是“抓潜系统”？成交率不高，有可能是因为你潜在客户不够，这就要用到“抓潜系统”。你去大海里钓鲫鱼钓不到，你去臭水沟里钓小虾也钓不到，你要做的是去“准客户”里钓。鱼塘理论，是要找对你的客户在什么地方。
什么是“追销系统”？即使你在我这里买了一件衣服，我也要把你变成我的终身客户，以后不仅衣服在我这里买，裤子也在我这里配，这叫追销。你买一个疗程，我让你买三个疗程。这还不够，还要有办法让客户转介绍，介绍新的客户来。
让客户零风险！
《中外管理》：“成交系统”都有哪些典型的策略？
文叫兽：有33个策略。我举个最简单的例子，涉及的是零风险策略。
比如，我要收费100万元为企业做营销商学院，打造一个自动化营销团队，有些老板舍不得掏钱，那就可以限定3个月的时限，让企业通过自动化营销改造帮你多赚100万，如果没达到目标，100万全部退给你，这是零风险策略。这种成交策略，哪个老板能拒绝？
《中外管理》：就是风险自己承担？
文叫兽：对，让客户零风险！
意想不到的“超级赠品策略”
《中外管理》：其他成交策略还有什么？
文叫兽：还有一个成交策略——超级赠品策略。请问你在机场或者商场里看到高档按摩椅，一般卖多少钱？一般是几万元。但在交易中可以给客户一个意想不到的收获：椅子还是那个椅子，商场标价卖3.98万元，今天客户在订2.58万的货或者服务，我就送你一张同价位按摩椅，这叫超级赠品策略。
我给销售采用了超级赠品策略之后，客户一般都不会还价，因为没法还。
《中外管理》：超级赠品策略的价格优势怎样建立起来的？
文叫兽：靠供应链优势。越是品牌商品，应用超级赠品策略越不难。
因为，品牌商品主要是品牌溢价高，中间商赚得太多，工厂能赚多少钱？工厂出厂时能多少钱？可是消费者买不到。采用超级赠品策略必须直接找工厂，但并不在零售端销售产品，也不打上品牌logo，只做赠品不销售。
《中外管理》：这样在避免冲击品牌商品的销售渠道？
文叫兽：对，而且越是品牌商品，越容易议价。
最后再用三句话总结一下：团队自动自发，产品自己说话，客户主动购买、自愿转介绍，这就叫自动化营销。
责任编辑：李靖