杂志汇互联网经济

作为B2B产业互联网企业的典型代表，自2012年起，6年多的时间，找钢网已经建立起一个日益庞大的生态系统，将钢铁贸易行业产业链上的参与者紧密链接起来。“只要这个星球还在使用钢铁，就需要找钢网”，这便是找钢人为之奋斗的豪情壮志。本文旨在从业务模式、核心技术等方面探讨找钢网的崛起之路，以为更多B2B企业提供借鉴。

吴兵 武汉市经济和信息化委员会综合规划处

破解“找钢”崛起法门

2011年前后，我国以钢铁为代表的大宗商品行业进入供过于求、产能过剩时期，产品价格下滑、全行业亏损。钢铁行业全产业链都在追求提升产品周转率，从“资源为王”进入“渠道为王”。2012年初，找钢网（上海找钢网信息科技股份有限公司）应运而生。初创团队只有11名员工，在100多平方米的小办公室，用一张乒乓球台作会议桌，定位是提供在线撮合服务的钢铁贸易公司。

2013年，找钢网推出自营业务和联营业务，借助覆盖全产业链的综合一站式网上平台，高效满足客户和供应商需求。2017年，找钢网获评中国B2B企业百强榜第二位，拥有1300多名员工，提供超过38.8万种建筑用钢、热卷钢、钢板及冷轧钢等类别钢铁产品；完成6轮融资，累计融资金额超过20亿元；产品及服务覆盖全国31个省份、292个城市及海外6个国家。2015年、2016年、2017年找钢网的钢铁产品总销量分别达到820万吨、1350万吨、1650万吨，交易额分别达到182亿元、363亿元、639亿元。2018年，找钢网位列2018年中国大宗商品电商百强企业榜单首位，向港交所递交了AB股上市申请。

那么，找钢网是如何实现快速崛起的呢？关键在于以下几点：

汇集买家 解决找货难题

传统钢铁贸易的交易环节是：钢厂—大代理商—中间商—零售商(次终端)—终端用户(真正的用钢企业)。钢厂和大代理商之间有着长期稳定的合作，每笔交易额以百万元至千万元计，双方建立了强关系。创业之初，找钢网资金薄弱，贸然去挑战和改变这种强关系显然不是最优选择。相比之下，钢铁零售商和中间商之间是弱关系，找钢网的切入点就是先汇集零售商，再以此吸引卖家进入平台。

找钢网快速吸引大批钢铁零售商的路径是化解它们的3个痛点。其一，找货难。钢铁销售信息高度分散，每一个卖家每天都会对外发布库存量、报价表，但没有标准的格式，有Word、Excel、txt等，导致零售商询价、比价、议价非常困难。其二，交易难。价格确定后，零售商后还需要经过锁货、付款、拿函提货、寻车、比车、议车、锁车、传真、取货、发票、质量异议等11个环节，购买一次钢材可能需要打十几个电话，花上几个小时，效率很低。其三，零售商普遍资金短缺、规模较小，议价能力差。2012年8月，找钢网上线在线交易平台（TP系统），历经多次整合优化，演进成现在的找钢商城。该平台能处理上千个卖家信息的每日更新，匹配符合买家需求的货物只需要几秒钟。找钢网把交易环节简化为3个环节—提交需求、提交订单、付款，大幅提升了交易速度；把零售商的小订单聚拢起来，以“团购”模式去和钢厂议价。

找货快、比价快、议价能力强，并且是免费服务，拉动找钢网的撮合交易量迅猛攀升，快速成为行业订单流的入口。“保价代销” 快消库存　

找钢网买方云集的平台自然会对销售困难的卖方产生强大吸引力。

2013年前后，开始有钢厂提出与找钢网合作，找钢网推出自营业务。2015年、2016年、2017年找钢网自营业务的商品交易总额分别是71亿元、102亿元、202亿元，复合年增长率为68.7%；总业务收入分别是61亿元、87亿元、172亿元，复合年增长率为67.9%。

找钢网自营业务将传统钢铁贸易交易环节转化为“钢厂—找钢网—零售商(次终端)—终端用户”，大代理商环节被取消了。钢厂绕过大代理商与找钢网合作，不仅仅是因为后者客户多，还因为它们与大代理商产生了利益冲突。

大代理商和钢厂的合作是买断制销售。一手交钱一手交货，钢铁价格涨跌完全由代理商来承担。如果钢材价格不断上涨，代理商能够赚大钱。但如果产能过剩，钢铁价格持续下跌，代理商就会出现持续亏损，就不愿进货或想推迟进货，进而限制钢厂的销售规模，导致钢厂库存高企，运营风险大增。钢厂和大代理商的矛盾由此激发，传统的强关系日益式微。

相比于传统的代理买断制，找钢网的自营业务采用“保价代销”模式，非常有利于做大销售规模，快速消化钢厂库存。“保价代销”共有4种结算方式：

结算方式1：保价结算。找钢网按钢厂设定的价格支付预付款；钢厂每日根据市场状况设定结算价，每吨加成固定金额设定销售价；找钢网按销售价销售，按结算价与钢厂结算。2015年、2016年、2017年，使用该方式结算的销量分别占找钢网自营销量的15.0%、19.4%、8.9%。

结算方式2：均价结算。找钢网按钢厂设定的价格支付预付款，并与钢厂约定价格计算期；钢厂根据价格计算期内每日市场状况计算并设定平均结算价；找钢网自行设定销售价、按平均结算价与钢厂结算。2015年、2016年、2017年，使用该方式结算的销量分别占找钢网自营销量的44.4%、26.4%、34.7%。结算方式3：买断追补。找钢网按买断价格购买钢厂产品，如果实际销售价格低于买断价格，则钢厂在下一次找钢网购买时提供折扣，追补全部或者部分差价。2015年、2016年、2017年，使用该方式结算的销量分别占找钢网自营销量的10.0%、24.5%、38.7%。

结算方式4：对冲买断。找钢网按照固定价格购买钢厂产品，按市价出售，并订立大宗商品期货合同对冲价格风险。2015年、2016年、2017年，使用该方式结算的销量分别占找钢网自营销量的30.6%、29.7%、17.7%。

在结算方式1、2和3中，找钢网和钢厂在不同程度上分担了价格风险，2015年、2016年、2017年使用以上三种结算方式的合计销量分别占找钢网自营销量的69.4%、70.3%、82.3%，有效提升了销售规模。年销量过百万吨的代理商之所以在全国都是凤毛麟角，就是因为价格波动让代理商不敢扩大规模。以2015年7月为例，钢价一个月下跌300元/吨，代理商一个月卖10万吨，需要有七八万吨的库存，8万吨乘以300元/吨，一个月就能亏2400万元。钢铁市场下行行情下，1吨可能就赚三四十元，2400万元得多长时间才能赚回来？找钢网的“保价代销”模式与钢厂、零售商在利益上保持了一致，达到了共赢的效果。

找钢网创始人王东曾说，B2B行业的效率极其低下，是巨大的机会。但是，每一个细分领域，切中这个巨大的机会，都有一个关键点，这个关键点还都不一样。对于钢铁领域，这个关键点就是“保价代销”。如果没有找到这个关键点，很可能是“理想很丰满，现实很骨感”。

钢厂自营达到一定规模后，其他想要加快销售速度的代理商也开始进入找钢网平台。2013年4月，找钢网推出联营业务。联营业务的交易环节是：钢厂—贸易商—找钢网—零售商(次终端)—终端用户，由第三方钢铁产品供应商向客户提供产品，并就其销售向找钢网支付佣金费用。2015年、2016年、2017年找钢网联营业务的商品交易总额分别是111亿元、261亿元、437亿元，复合年增长率为98.4%；总业务收入分别是0.18亿元、1.1亿元、1.4亿元，复合年增长率为179.7%。

多元化数据储备构筑核心竞争力

自成立以来，找钢网积累了大量的交易数据，既有来自网上平台的交易数据，又有来自物流、仓储及加工服务的区域分布及运输数据，还有来自供应链金融服务的信贷及风险管理数据，以及通过调查研究获得的库存数据等。多元化的数据储备构筑了找钢网独特的竞争优势。

2014年，找钢网旗下的胖猫金融推出“胖猫白条”。借助累计交易数据、第三方信贷数据以及网上信贷评估模型等，“胖猫白条”能够精准厘定客户“白条”额度，提供15万元至50万元的信贷。客户仅需完成实名认证和网上签约程序，即可实现在找钢商城“先买后付”，有效减轻中小企业面临的营运资金压力，增加销量及客户粘性。截至2017年，2002名客户使用了“白条”系统，共获得信贷额度3.9亿元。2015年、2016年、2017年，产生坏账额分别为0元、0元和14.4万元。2017年的坏账额占平均资金池6.21亿元的0.23%。

2016年，找钢网开发了“找钢指数”。该指数专为钢铁贸易价值链中的供应商、客户及期货交易者等设计，可查看与钢铁价格、交易量、最新消息、价格指数及库存有关的多项信息，5分钟更新一次，为钢铁贸易市场创造出价格发现机制，已经成为钢材现货“温度计”。“找钢指数”是现在钢铁贸易行业中最具影响力的信息门户之一，期货交易者每天使用“找钢指数”获取最新的市场价格以作出投资决策。找钢网对通过“找钢指数”获取实时交易价格收取服务费，实现了交易数据变现。

2017年，找钢网开发了“钢厂助手”。这款程序能够让钢材制造商密切跟踪监测历史销售数据以及市场库存数据，进而优化定价及营销策略，做好生产与库存管理。

未来，B2B会变成一个“数据森林”，爬得最高的那位将赚走最多的利润。找钢网将以人工智能为工具，帮助客户及供应商开发买卖交易策略，进一步提升服务和数据变现的能力。

生态系统产生强大网络效应

截至2017年底，找钢网的钢铁贸易生态系统参与者包括100多家钢厂，超过3800家第三方钢铁产品供应商，超过770家运输公司供应商及超过140家仓储及加工服务供应商，超过94000名注册用户。各种生态系统参与者之间的互动已经产生出自增益的强劲网络效应。不断增加的客户吸引更多的供应商带来更多元化的品类，转而吸引更多客户；拥有更多客户及供应商亦使找钢网能够协助钢厂改善及优化其定价策略及库存管理系统，带来更加优惠的价格和更多产品，最终再次吸引更多客户及供应商参与到生态系统中。

整合产业链 助推行业转型升级

找钢网利用互联网技术和思维“去中介化”，为钢铁贸易产业链的整合带来了系统化的解决方案。找钢商城为客户提供最优质的服务及商品，胖猫物流整合碎片化的社会资源为客户提供兼具便利与安全的一站式仓储、加工服务，胖猫金融为客户提供多元化的金融服务，智能产品全面优化提升钢厂信息化水平，国际电商则在钢铁产能过剩背景下为上游厂商开拓了国际渠道。更为重要的是，基于交易产生的大数据产品，大幅降低人为利用信息不对称炒作的空间，促进钢铁贸易走向公平、透明、高效，能够重塑行业信用体系和发展秩序。传统的靠信息不对称赚钱和进行投机的钢铁贸易中间商将会逐渐消失，用服务创造价值将成为新的要求。

钢铁行业既需要淘汰落后产能，解决产能过剩问题，更需要推进产业转型升级，培育质量更高的经济增长点。钢铁行业的转型升级，可充分借力找钢网“制造业+互联网+金融+大数据+…”核心理念。一方面，基于互联网的电商平台拥有强大的分销能力，钢厂可有效对接市场客户，实现“去库存、降成本”；另一方面，利用交易大数据，钢厂可精准了解市场的实际需求及其变动，开展反向定制和柔性化生产，优化产品结构，实现“补短板”。

近年来，找钢网先后获批2016年度国家级服务业标准化试点项目、工业和信息化部2017年制造业与互联网融合发展试点示范项目，获得商务部2017-2018年度电子商务示范企业等众多奖项，展现出强劲的综合实力和良好的发展态势。未来，找钢网将瞄准相关大宗商品行业（如柴油及焦煤）存在相似的低效情况及业务机遇，利用现有钢铁贸易电商方面能力及客户粘性，将自营及联营业务模式复制到这些行业。找钢网旗下的胖猫创投已经向石油电商平台（51zhaoyou.com）等进行了战略性投资。

结语

当前，粗放式增长风光不在，效率提升成为各行业的必修课。大力发展B2B电商，是提升行业效率的备选方案之一。

找钢网为我们提供了一个启示，即存在线下批发市场的行业，可以借鉴“找钢模式”进行转型升级。如果把标准定得更为清楚一些，就是符合“上游过剩，下游海量”这两个条件的行业，比较适合做B2B电商。上游过剩、销售困难，厂家才会对层层加码的批发销售渠道产生改革的需求，才迫切需要更高效的电商平台帮它销货；下游海量、难以结盟，买家就缺乏谈判筹码；中间环节的电商出现，中小买家聚沙成塔，就有了议价的力量。

总之，瞄准以“上游过剩，下游海量”为共性特征的行业，聚焦解决产业发展自身痛点，将为B2B电商开辟广阔蓝海。减少中间环节，降低交易成本，大幅提升运营效率，是B2B电商的前进方向。

责任编辑：高津菁 [email protected]