嘉兴市共享旅游民宿营销对策研究
关键词：共享旅游；民宿；营销；推广
引言
从2015年起，民宿市场赚足业内外眼球，不仅有比比皆是的民宿年盈利破百万的新闻频频披露，一大批业界大佬进军民宿产业的消息也是屡见不鲜，然而，在共享民宿火热的投资表象下，却鲜有人对共享民宿的营销对策予以专门的研究和具体可行的建议。
1、背景
共享经济的兴起，为传统旅游行业带来了新的发展方向，尤其是旅游中民宿的共享。
目前市面上出现了许多民宿平台，人们在出行旅游时大多都会选择这些平台来预订旅游住房。据调查研究发现，一些国外民宿平台（如Airbnb）在国外的确是备受好评，但自入驻中国以来，它在国内的发展却不尽如人意，信用问题频繁爆出，房东的房源以及服务态度问题，用户的素质问题等等都影响共享旅游在中国的后续发展。
以嘉兴市共享旅游的现状为例，进行调查研究，新的营销模型致力于解决以下问题。
2、存在问题
2.1信用问题
据调查显示，共享民宿在国内不仅存在房东不信任租户的情况，也存在租户不信任房东的情况。嘉兴的房东有的不满意平台的分利模式，有的不愿意将自己的房子交付给一个不太信任的平台，也不同意未曾谋面的租户居住。而租户也出于不信任的因素，担心自身的安全，故不考虑民宿，直接预订酒店。
2.2闲置资源分散
短租这一概念是近几年才从中国火热起来，故房源分布相对零散。就目前的各大平台的短租资源来说，嘉兴的热门景点区短租房源较多，但是一些不太热门的景点，城市街道以及学校附近不曾涉及短租房源。而相对于国外的多元及广泛的房源，嘉兴的房源相对比较单一且集中。
2.3消费习惯
根据调查结果显示，人们在出游预订旅游住房时，人们大多都是直接预订酒店（如七天，如家等），而非选择当地民宿。这些情况表明，客户没有共享旅游概念，还没有进一步的了解民宿这一行业，一种传统的住宿方式——酒店已经成为了人们的一种惯性思维，一种习惯性的消费方式，他们不敢也不愿意去尝试新的住宿方式，心理上的不信任导致人们会倾向于选择酒店而不是民宿。
2.4推广力度不够
共享旅游随着共享经济的飞速发展应运而生，然而，人们在选择旅游住宿时，很少考虑民宿、共享房屋等方式，其主要原因是推广力度不够，共享民宿的观念还未深入人心，有很大一部分游客甚至不知道有共享民宿和相关提供平台的存在。此外，现在国内有许多短期租赁平台，比如小猪短租，蚂蚁短租等，竞争压力很大。共享民宿平台要想占领优势，建立独特的短租市场品牌就至关重要。
3、营销模型
鉴于目前共享民宿的营销现状，模型针对从民宿屋主和共享民宿第三方平台两个方向(如图1)。
从民宿屋主方向，首选成本较低自媒体方式传播，吸引消费者，提高知名度。在此基础上，自营的民宿屋主想要做好做精，可以开发微信公众号平台，专门推广宣传，依托推广良好的公众号也可以带来不少附加利益。
从共享民宿第三方平台方向，解决信用、安全、质量问题关系到企业的生死存亡。故此，提出保证金和实名制、评价和建议、价格评价和同行价格水平逐步解决三个问题。要想在竞争中立于不败之地，第三方可以增加新媒体和新技术的应用，提高专业度，以此打造良好的品牌形象，提高消费者忠实度。
图1 旅游民宿营销模型示意图4、营销方案建议
针对于嘉兴市共享旅游目前的诸多问题，将分别从民宿的屋主、第三方平台等方面进行研究。在我国，专门针对旅游民宿及共享旅游等的第三方平台尚且欠缺，像Airbnb这样的平台在国内适用性和知名度并不高，而当下互联网技术的发展足以为游客们提供更加便捷的旅游服务。对于嘉兴市共享旅游的营销方式，我们提出以下几点策略：
4.1实名制度与保证金缴纳
实名制是现下多数APP所发展的趋势，实名制以及相应挂钩的个人信誉可以为第三方平台构建一个良好的信用环境。就管理而言，实名制可以提高消费者依赖度及会员质量；就入驻平台的屋主而言，实名制也是对屋主利益的一种保障，加强了消费者不良行为的约束。
屋主入驻平台时的保证金缴纳则是对消费者权益的保障，通过保证金缴纳，可以对民宿进行初步把关，也是对消费者安全的把关。
除此之外，第三方平台应对用户信用进行记录，通过信用记录对消费者和屋主进行划分会员等级，对信用良好的用户进行奖励，对信用不良的用户进行处罚。在保障租赁双方利益的同时，对于恶意评论和刷好评等行为进行制裁管理，提高评价的客观度和真实度。
4.2入驻第三方平台
民宿要想做好要考虑到多方面因素的影响，屋主要想获得顾客，首先应该入驻宣传最好的平台，通过平台获取优质的顾客，是非常方便且有效的。第三方平台不仅对顾客进行了有效的监管，对屋主也进行了一定的监管，且对双方的风险都进行了有效的控制。就卫生而言，平台会提供给屋主适量的免费清洁并会对民宿的卫生的清洁程度进行打分，同时平台还会提供摄影师，拍摄质感民宿，博得游客眼球。
4.3设置评价与推荐功能
从某种角度而言，消费者评价是相对真实的情况反馈，而众多消费者评价的综合分析，便是相对客观的、对于共享民宿服务的评价，这种评价将成为评估一个民宿的一般标准，为消费者对民宿的选择提供信息。
同时，当消费者发现满意的共享民宿时，可以使用推荐功能，将民宿推荐给朋友，当被推荐者也选择这一民宿时，也就实现了优质民宿的推广，在此过程中，第三方可以给推荐者一些奖励，如下次入住折扣等。
4.4设置价格评价、同行价格比较功能
旅游民宿中，屋主的房屋一般在景区中或附近区域，环境得天独厚，租赁过程中常存在着漫天要价的现象，许多外地游客或不知行情，或无从选择，只好任由屋主定价。对此，平台可以提供给消费者对民宿价格评价的专门栏目，便于对民宿价格进行宏观调控，同时也便于需求不同的顾客选择。与此同时，平台应提供同一景点附近同行的平均价格，便于消费者多方面参考，也有为民宿主定价提供依据，对过高或过低的价格做出调整。
4.5基于现下流行的媒体进行推广
宣传是带来爆发式增长的重要来源。如今，微博的传播速度非常快，通过微博抽奖可吸引不少的人关注，同时通过将民宿提供给网红进行拍摄，实时的视频直播也是非常真实的展现方式。软文植入也是吸引关注的重要方法，将在民宿发生的一些美好的爱情故事，在微信公众号中发布，用户转载从而形成大流量的宣传。同时游客朋友圈中民宿美照的宣传，也会吸引更多的游客。
除去上文提到的微博、朋友圈互推、软文植入等，活动推广也是一大有效方式，尤其是针对旅游这一富含文化附加值的活动。这些文化其本身就是一种广告形式，利用这些元素进行宣传，无疑增加了游客对景点的兴趣，从而起到营销效果。
除此之外，利用科学技术也可以实现旅游的用户体验。VR技术的广泛应用，对旅游营销无疑是一大助力，游客可以在旅游体验店中对千里之外的景区民宿进行身临其境的体验，据此来选择更适合自己的旅游景点和民宿。
4.6开发自营平台并进行自产自销
当地的特产是游客游完必买的礼品，很多人都在网上卖特产，但是却缺少了对自己家乡的宣传，玩的同时如果还能买点特产岂不是更好？将民宿打造成一条龙的服务，提供优质的住宿，提供优质的导游带领游客玩，民宿通过明星的宣传吸引游客来玩，并通过优质的服务来打动人，形成自产自销用旅游来带领特产的热卖是非常有效的。
5、结语
对于嘉兴市共享旅游民宿而言，无论采取哪种营销方式，其出发点都是对消费者认可度的提升和品牌打造。全面提高服务质量的同时，加大宣传推广的力度，使消费者逐渐形成共享消费的思维方式，从而扩大客户群，这将是共享民宿营销的主要方向。
参考文献：
[1]徐阳，朱蕾，杜培良，周卓颖，吴一荻.Airbnb中国区发展现状与对策研究[J].现代商贸工业，2017(11):14-17.
[2]石栋奇，高晓燕，米晓洁.基于Airbnb的中国民宿安全现状研究[J].宝鸡文理学院学报，2017(02):134-137.
作者简介：
苏萌钰，嘉兴学院商学院本科生、研究方向信息管理与信息系统；
金镇，硕士、教授、现就职于嘉兴学院商学院、主要研究方向为信息管理；
杨杰惠,嘉兴学院商学院本科生、研究方向信息管理与信息系统；
何珊,嘉兴学院商学院本科生、研究方向信息管理与信息系统。
★基金项目：本文系2017年嘉兴学院大学生研究训练（SRT）计划项目“共享经济条件下嘉兴市共享旅游的营销模式研究”（项目编号：85171759）研究成果之一。