杂志汇投资与合作

改变后的组织架构效率变低，公司政治的气氛变得更浓。此时，奚水开始思考自己还能在GE发挥什么作用以及GE如何看待自己。“一个人最大的成功，是有自我选择的能力与勇气，做自己喜欢的事，认清人生快乐的本质；最大的失败则是一辈子都在强迫自己做不想做的事，一生都在抱怨但不去改变。”

在GE期间，奚水与同事和国内外客户沟通的过程中，最让他感觉不自在的是大家都认为中国制造就是“低价”“低档”的代名词，每每说起态度总是很不屑。“虽然这不是针对我的工作说的，但对于一个中国人来说，内心受到的冲击是很大的。”

在奚水看来，中国之所以难以在医疗行业产生伟大的公司，主要原因有三：第一，医疗行业技术含量很高，需要长期的人才积累；第二，做医疗行业需要耐心，需要花时间通过各种严格的专业认定，需要很长时间才能产生效益，这就需要企业家长期投入与坚持；第三，医疗行业需要大量资金的投入。

“为什么不能通过自己的努力改变世人对国产品牌的认知呢？但同时我也在自问有没有这些能力、素质与决心。”那段时间是奚水最迷茫的时候。

信誉是一个人最大的财富，你会发现不知道哪天它就会发挥关键性作用。有一天，奚水的朋友问他为什么情绪不高，他就把自己的想法告诉了对方。朋友一听就说：“只要你愿意干，我负责找钱，我和我的朋友可以作为天使投入。”

这次谈话之后，成立飞依诺的计划开始在奚水心中萌芽。他相信，只要有很多人愿意为“中国创造”而努力，行业的现状一定会好转。如果能够通过自己的努力为这梦想的实现起到一定的作用，人生将非常有意义，将更加丰富。

想成为世界一流的企业，没有多方位的人才是不可能的，只有一批志同道合的人才一起努力才可能实现共同的梦想。在奚水的感召下，一些超声技术研发人才逐步成为飞依诺的合伙人。

要做就做精品

创业的魅力在于对自我的追求，在于由小变大，由弱变强。只有不断创新，获得自己独到之处，才能赢得广阔的生存空间。

“我们在这个行业里做了很多年，对行业有一定的理解，在技术上也有相当的积累。我们有很强烈的创新愿望，总希望寻求不同。做没有档次、没有品质的产品对我们来说是不能忍受的，内心是不快乐的。”

在公司成立之初，奚水将产品的专注点定在三个方向：图像质量、用户体验、漂亮的外观与精致的打造。要做好这三个方面非常不容易，需要付出极大的努力与牺牲，有时也会遇到各种阻力。举个例子，一开始有些同事对第三个方向有一些看法，认为其他的中国企业都是做得差不多就行了，为什么我们要要求这么高呢，这加大了设计与制造难度，也会增加一定的成本。但随着管理层的强力坚持与推动，这种理念最终逐步被大家所接受。

2013年，飞依诺获得意大利A’设计大奖赛（A’Design Award）科学仪器、医疗器械、科研设备类设计白金奖。当公司的产品在国外展出时，很多人不相信这来自中国制造，“我们很自豪地回答，就是来自中国。”这种自豪感是对研发人员的最大奖赏。现在，飞依诺上下都形成了一个文化：要做就做精品。

中国的超声设备市场非常大，三甲医院、二甲医院，包括民营医院、社区医院等都需要配备超声设施。长期以来，国内彩超市场一直为美国GE、荷兰飞利浦和德国西门子三家巨头（取三家公司名字的首写字母，业内将其共称为“GPS”）所占领。在高端市场，这些企业的份额近90%，只余下10%给其他国外医疗企业，国内医疗企业在高端医疗市场上的占有率几乎为零。

医疗器械行业特别是高端产品领域的门槛非常高，非常注重技术、品质、创新和积累。中国现在大约有近30家彩超生产企业，其中只有飞依诺等少数厂家可以自主研发，其他厂家都是从美国、加拿大的三四流厂家进口部件组装生产，主要依靠价格优势在低端市场搞同质化竞争。“单靠价格竞争毫无优势，所以我们靠质量、靠新功能实现曲线突围。比如研发三维输卵管造影技术，这项技术能准确、方便、无辐射地做检查，不孕不育中心有很大的需求。”

只有真正理解行业的痛点并为此找寻解决办法，充分利用可合作的资源，不断创新才有突围成功的可能性。在奚水看来，超声应用最大的痛点在于具备五年以上的临床培训及实践经验的超声医生非常缺乏，基层医疗机构更是“双缺”：缺少高端设备，缺少有经验的医生。针对这一局面，飞依诺正在研发一款超经济型彩超设备，配合研发的智能软件系统增加了辅助诊断、在线培训等新功能，操作人员可以直接得到一系列的诊断参考，极大地节省了医患双方的时间和各类成本。

一直以来，彩超行业都是厂家主导型，用户的话语权比较小，中国医生的需求更是无人问津。凭借强于“GPS”的本土研发能力，飞依诺提出了“创新伙伴计划”，与国内的行业专家一起创新，真正把国内医生的需求变成现实，而不是一味地被动使用国外产品。

飞依诺成立四年多以来，在研发方面已投入人民币1亿多元，获得52项发明专利，拥有完全的自主知识产权。公司已拥有全身型、妇科型和心血管型等三大类、十多款彩超，飞依诺彩超拥有世界首创的RF平台、18M高频探头以及卓越的3D/4D功能。

1飞依诺参加2013年阿拉伯（迪拜）国际医疗设备展览会。


2飞依诺参加2013年奥地利维也纳医疗展。

3飞依诺参加2013年德国杜塞尔多夫国际医疗器械设备展。

4中国国际医疗器械博览会上的飞依诺展台。

另一例子是我们设计的小型化探头连接器。为了解决超声探头的通用性，我们设想了一种小型化的连接器，由于是小型的，空间有限，需要非常精细的结构。一开始试制的十几种方案总是不能满足5万次插拨寿命，经过几十次不断改进、试制，最终完成了当初认为不可能的事情，也在市场上受到客户的赞赏。目前世界上只有飞依诺可以提供从便携式到推车式、从高端到低端通用的探头，为客户和销售商节约了大量的探头成本。”

“我们的短期目标是使我们的产品线更加丰富，把彩超做得更精、更好，获得更多的市场和用户认可。长期目标是希望推动超声行业的运作模式实现一些变革，使得效率更高，病人人均资源需求减少。同时，也希望在适当的时候寻找其他医疗器械产品的发展机会。”

最大的阻力

“从公司成立到现在，我们遇到最大的阻力在于还是低估了国内市场对国产品牌的歧视。我们的产品很有市场竞争力，但就是打不进去。如果不是在现实中屡屡碰壁，我们想不到会这么难。”

一开始做市场和销售的时候，飞依诺瞄准的是三甲医院市场，但是努力半年却没有丝毫进展，吃到的都是闭门羹。尽管行业专家们对飞依诺的产品都很认可，但真地要购买时阻力很大。一方面，一般三甲医院的超声科有几十个人，如果购买国产货，会有人提出质疑或是不愿意改变使用习惯。而且对三甲医院而言，设备采购的利益链条已经非常稳固，想要动摇非常困难。另一方面，医院购买国产货要冒很大的风险。即使国产的性能和进口产品相差无几，一旦出现漏诊，无论医生还是患者，都会把矛头指向国产货。

图：奚水向张高丽副总理展示飞依诺彩超核心部件，介绍“精致打造”理念。

相比而言，开拓国外市场比开拓国内市场更简单，更容易。只要把产品做好，性价比高就能打开一定的国外市场，会有好的本地合作伙伴愿意共同推进市场。因此，飞依诺调整了策略，“我们就先走国外，现在国外的市场份额己初具一定规模。”

飞依诺产品于2013年底开始销售。目前已在德国杜塞尔多夫国际医疗器械设备展（MEDICA）、阿拉伯（迪拜）国际医疗设备展览会（Arab Health）、奥地利维也纳医疗展（ECR）上做了推广。进入国外市场最重要的是选择合适的代理商合作，与合作伙伴共同成长。飞依诺采取的策略是在每个国家选择独家代理，“这种合作方式可能进展比较慢，但是我们宁愿如此，也不想把市场做滥。”

“开拓国内市场也是我们的重中之重，我们知道这会更加困难，但我们有耐心一点一点地做，让市场看到我们的诚意、能力与决心，相信会得国内市场的认可。”

2014年10月27日，张高丽副总理考察了飞依诺，他勉励飞依诺向世界一流的目标迈进，并强调中小企业今天“铺天盖地”，明天“顶天立地”，就能为经济持续健康发展奠定坚实基础，提供强大支撑。他希望飞依诺像华为等企业一样，从小变大，变成世界一流。

“我们的梦想就是通过自己的努力，扭转国内医院对国产设备的歧视。做到这个改变，将是对我们付出努力的最大回报，将是非常幸福的一件事。”

与启明的默契

在融资方面，资金的引进时机和引进数量都要认真把控。融资早了，资金的成本会很高；融资多了，股份稀释程度也就更大；融资少了，心里会不踏实，会因为舍不得花钱而影响公司的发展。对此，奚水表示：“我主张还是每次多融一些，但要分几个节点，如医疗行业，临床试验是一个节点，拿到产品许可证是一个节点。融资价格完全要看谈判，看大家的预期。”

2012年，飞依诺刚刚做完样机，开始进入临床试验阶段。在这个亟需资金投入的阶段，团队尝试见过几家风投，但因为相互不够了解，最后都不了了之。

投融资需要相互信任，来自熟人介绍的信任度会比完全陌生地接触高很多。启明创投一位合伙人的朋友认识奚水，当他得知奚水所做的事业后，便为双方做了牵线搭桥。

对创业公司来说，融资最关键的是找对对象，对方一定要有长远眼光，要有耐心。启明创投的优点在于，它会在能力范围内尽量配合企业，不会在很多小事上纠结。而且启明创投对超声行业非常了解，也一直在寻觅合适的投资对象，双方见面后一拍即合。尽调过程也非常顺利，两个星期内就得以完成，从开始接触谈判到资金进入全程不过四个月。

当初飞依诺成立的时候，就有人建议去国外注册公司。对此，奚水的态度一直很坚决：“如果飞依诺是个德国品牌，或者美国品牌，绝对比现在好卖，但是这跟我们创立公司的初衷不相符。”为了配合飞依诺，启明创投特意申请了一项国家政策，允许其把美元转成人民币再做股权投资。“我们一开始要做的就是民族品牌，不能变成合资公司。”

奚水说，飞依诺非常幸运，无论是天使投资人还是机构投资人都对团队非常信任，可以按照自己的想法做事。“关键在于沟通。”创业者跟投资人接触的时候，必须诚信，除了把当下能做到的、今后计划要做的讲给投资人听，还要把可能遇到的问题与困难告诉投资人，让对方有一定的心理准备。

遇到重大事项时，奚水会在董事会开会之前与团队和投资人沟通，让大家基本达到一致。“每个人都需要尊重，当人感到被尊重，事情又相对合理时，就不会产生太大的分歧。”

公司制度文化的建立也非常重要。飞依诺在成立之初就立下严格规定，一切按规范管理。特别是财务制度方面，飞依诺采用预算管理的办法来控制现金流。每季度提交、审核一次预算，这样，在预算内的项目经过非常简单的流程就可以执行。只有预算外的项目才需要向CEO申请，这样既大幅提高了运行效率，又有效控制了现金流。

一分耕耘一份收获，根基打得越牢固，收获将越大。整整四年半的时间里，飞依诺不断地打造基础，用定期迭代开发的方法不断完善软件，用长时间、大批量试制的方法考验硬件的稳定性，把问题留在厂内，同时，通过与合作医院试用的方法来寻找改进提高的方向。这种长期的考验不仅完善了产品，也锻炼了队伍。“我们的不足之处在于产品线还不够丰富，所以我们的团队还在开发更多的产品。”

去年年初，飞依诺再一轮融资时得到了IDG的青睐，但仔细权衡之后，团队并没有接下这枚橄榄枝。“我们开始想融三四千万，但IDG让我们融一个亿。融资还是要看实际需求，同时我们也想控制一下融资节奏，以便选择合适的时机。”最后还是启明创投追加投资，继续做飞依诺唯一的机构投资人。

从工程师到CEO

谈起自己，奚水说：“我过去的经历比较丰富，深入接触的领域比较多。所以有时我看问题的角度与别人有些不一样。在现在的工作中，我往往更关注长远的事情。”

1984年，奚水进入重庆仪表材料研究所工作，历任工程师、高级工程师、项目负责人。1993年，他担任南京粉末冶金厂总工程师。1996年，出任博腾粉末冶金有限公司总工程师。1999年，奚水在诺基亚（苏州）通信公司担任运营经理。2002年到2010年的8年时间里，他一直任职于通用电气医疗系统（中国）有限公司超声研发总经理。

在奚水的事业成长道路上，有三个人对他影响至深：

奚水在中国国际医疗器械博览会上。

第二位是奚水在苏州诺基亚工作时的上级。这位苏州厂的厂长让奚水懂得了什么是管理，什么是领导力。诺基亚的管理非常人性化，从招聘开始就认真选择认同诺基亚文化的候选人，然后精心培养每个员工，上级还会定期与下级单独交流，讨论后者的进一步培养计划。

第三位是奚水在G E工作时的事业部CEO。这位现在的美国美敦力公司（Medtronic）全球董事会主席兼CEO非常精通技术，对临床应用也有非常独到的见解。他极具前瞻性，有很强的洞察力，他字典里的第一个词是“专注”，有强烈的开拓创新精神，精力充沛，非常勤奋。

每个人都有自己的性格特色，奚水喜欢挑战，喜欢竞争，喜欢把想法变成现实的过程。带着这些来自内心的源动力跟工程师打交道并不容易，因为后者喜欢按部就班。“人通常都有惯性思维，天天关注眼前的事情和问题时很难从中抽离出来。所以我会花时间推动长远一点的事情，逐步让大家接受，当大家接受并开始实施时，我就不再过多干涉了。”双方产生分歧的时候，奚水会花很多时间与工程师们一起分析探讨，鼓励他们寻找最好的想法，直至把想法变为现实。

获得来自员工的尊重、股东的尊重、竞争对手的尊重以及社会的尊重，是奚水心目中一家好公司的标准。“做事要讲究天时、地利、人和，飞依诺能发展到目前的规模和成绩，人和是最重要的因素。”目前，飞依诺的研发团队有近80人，均为业界精英，同时还拥有原GE销售总经理、原GE市场经理、原西门子全国临床经理、多位原“GPS”的大区经理等市场销售精英。

吸引人才重要，留住人才更重要，其中最关键的因素是满足人才的内心需求。为此，首先要创造一个可以平等沟通的氛围；其次是培育鼓励试错的企业文化；最后是要有一个大家认同的共同目标。“有了这些务虚的东西，还需要物质的支持。”奚水承诺，随着公司的成长，员工会得到短期（包括工资、奖金）以及长期（包括期权）的回报。

奚水从来都不认为自己是老板，他更愿意被看成是为共同事业而奋斗的同仁队伍中的一位。“只是组织赋予我一定权力，在大家不能确定、意见不能统一的时候，我来做决定，并且承担相应的风险与责任。当其他人能够确认，能够做决定的时候，我会少参与。”

“我们的成绩还很小，前面的路还会很长。但我相信只要有这批人在，定能实现我们的梦想。”