杨勇和他的朋友圈 佳美口腔：两家咖啡馆促成的股权众筹
文 | 本刊记者 简越
在一次北大校友的聚会上，校友们纷纷向刘佳（北大国际2005级EMBA，佳美口腔董事长）请教儿童口腔保护方面的知识，当时刘佳提议众筹一家儿童口腔医院，获得了一致支持。
接下来的故事就顺理成章了。1898咖啡馆和金融客咖啡促成了这家儿童口腔医院的众筹。做了众筹以后，佳美的收获不仅体现在发起成立北京儿童口腔防治医院这一个项目的回报上，现在任何人跟刘佳谈合作，他开出的条件都是“一不出钱，二要控股”。这个案例也成为国内外十几个商学院的研究对象。
刘佳的心思
刘佳和杨勇（北大97级数学系，1898咖啡馆创始人、金融客咖啡首席架构师、唐创投资管理公司董事长）沟通之后，以1898和金融客两家咖啡馆的微信股东群为基础建了一个候选群，当时表示感兴趣的就有80多个人。在佳美口腔的国贸会所，刘佳做了一次项目路演，到场的有五六十人。
与1898和金融客众筹时走的圈子模式不同，佳美口腔的众筹是股权模式，投资人首先关注的是财务回报。而且，参与众筹的是一个精英群体，主导方一定要有足够的让利才能真正吸引有价值的资源网络。
刘佳给了大家一个很高的期望值，“建立医院属于毛利高、回报周期长的项目，如果自己开要两年回本。而通过众筹的方式，每个人带来几十个客户，大概一个月就能把成本全部收回。”
佳美口腔正在实施上市计划，按照刘佳的计算，“当年就能赚到400万，装到上市公司里面，按50倍计算，就是2亿。”众筹股东投资1000万，以30%的股份计算，即可获利6000万，相当于两年内获得6倍回报。
韩树杰（北大光华管理学院博士后、佳美儿童口腔医院项目众筹秘书长、中南财大兼职教授）介绍说，佳美的现金流非常好，从资金角度讲，做众筹并不划算。佳美聚焦众筹的目的在于引入资源、提升品牌价值和议价能力。“建立全国第一家儿童口腔医院，除了资金，佳美还需要市场、客户、营销、人才、医院等各种合作资源，众筹可以把佳美未来发展所需的资源融合进来。”
这次众筹，刘佳的一个要求是参与者的年龄不能太小，因为他知道有经历的人才有资源、有价值。“目前我们已进入飞速发展的时期，没有时间也没有机会再犯错误，我的同龄人有经验和阅历，很快就能体现价值。”刘佳说。
从1898到金融客，两家咖啡馆帮佳美口腔筛选股东的标准是相同的：聚焦项目形成生态圈，属于与项目相关的产业链上下游产业，能够带来资金、客户、市场等资源，促进项目发展，同时，还要考虑让参与进来的人有相互合作的空间，能顺带孵化出很多跟项目无关的东西，形成价值链和网络。它们对投资人的简历要求非常详细，还要求有两个推荐人，层层背书。筛选后的名单发给佳美确认，结果令刘佳非常满意。
“我做儿童口腔医院相当于一次创业，这些股东的力量会比基金大得多。”刘佳认为，众筹可以把优秀的项目、优秀的人以及希望走向优秀的团队整合在一起，“最后他的产品一定是优秀的。”
“小商小贩的时代已经一去不复返，中国正在进行产业结构调整，只有与别人合作，通过众筹的方式才能赚到钱。”刘佳打算今后设立医院都以这种形式进行，把当地资源进行有效结合，“直接找出49个人，释放49%的股权。现在各地希望参与的意愿非常强烈。”
“当时感觉这个项目与咖啡馆、青青树都不一样，我比较有兴趣。”刘宏滨（北大82级法律系，北京踏歌时代网络技术有限公司副董事长兼总裁）是佳美众筹的重要牵头人之一。一开始，他只是把它当成一个财务投资项目，并不想操太多心，“因为数额也不大，每个人30万。”
后来杨勇找到他，希望他能够做牵头人出面筹备佳美的儿童口腔医院项目，把这个众筹做成第一例有高回报的真正的商业众筹。刘宏滨答应了，杨勇出任首席架构师，有重大事项两人随时沟通。
“一个正常的投资项目，在架构上首先得有人考虑、筹划、落实事情，然后对合作过程中可能产生的问题、资源和效果进行梳理。”在刘宏滨的建议下，众筹参与方成立了一个虚拟的董事会。“原来是想成立一个实体公司代表这些参与人的利益，但是后来觉得没有必要，因为这样需要解决法律、成本、运行上的一系列问题。但是成立一家企业所需要具备的所有架构我们都具备，甚至更丰富，更强有力。”
再好的想法，再好的项目，最终都要落实到人。刘宏滨挑了几个人选：他的同班同学张宝山担任董事总经理，他做过投资也做过企业，擅长抓全局，做事规范、清晰、高效；韩树杰担任秘书长，他从前期就和杨勇一起参与了这个项目的发起，年轻，活跃，干劲足，特别愿意做事。此外，易辉在前期参与的也比较多。
2014年8月31日，筹备会向预选股东们发布了一条信息：9月1日下午召开佳美儿童口腔医院项目众筹的第一次筹备股东会，考虑的方案是向34个人众筹1000万左右。只提前一天发出通知有两方面的考虑：第一，当时有一个大概的时间表，必须按计划进度加快推进；第二，也是考验一下大家参与项目的热情和态度。“那天总共到了17人，已经是相当高的比例了。”
在这次筹备股东会上，与会者达成了几项共识：第一，当天所有到场的人都自然成为佳美发起成立的儿童口腔医院的准股东，“这里有运气的成分在，我觉得参与项目的人应该有一点时间和热情，否则就不具备参与众筹的基础，财务股东不是佳美需要的。”第二，确定了一个九人董事会和七人监事会。第三，选举刘宏滨为董事长，杨勇为监事长，张宝山为总经理，韩树杰为董事会秘书。一个完善的组织架构就此形成，并且分工明确。
股东每人都投资30万元，在金额平均的情况下，如何调动股东的资源和积极性，让更多的人参与，是刘宏滨面临的一大挑战。这不仅涉及到经济和法律问题，也涉及心理活动，因为参与众筹的股东都想既获得收益又少担风险，同时也不想占用自己的太多精力，影响自己的主业和生活。
“所有人都是兼职，又都是志愿工作。”刘宏滨说，“不能给他额外的利益，那就要给他名誉。”结合建立医院所需要的资源，刘宏滨提议成立四个委员会：财务委员会、市场营销委员会、品牌推广委员会、技术委员会。目的是吸引更多的人参与，真正把大家的资源调动起来。
“做事如果师出无名就会觉得特别别扭，被安排了一个职务就会觉得做事是自己的职责。这是非常重要的心理激励。”刘宏滨说。
众筹经验谈
随着项目一步步推进，牵扯到的问题越来越多，法律方面的、投资方面的、政策规范和限制性方面的问题几乎都遇到了。
“和佳美的合作一下子有了34个股东，而佳美下一步有上市的打算，它的股东名额有限，最后只给了我们两个名额。”最后，在法律允许的范围内，董事会决定以代持众筹的形式解决众筹投资人之间的利益关系问题。
在核心团队的组建上，刘宏滨建议：一是人数不要超过十个，否则沟通成本太高。二是团队成员要有热情，能够彼此配合，优势互补。三是团队成员要有格局和胸怀，大家都是志愿者，既是为自己也是为项目做事，格局和胸怀就显得比较重要。“那些斤斤计较、不善于沟通、不顾全大局的人，不欢迎他们参与。我们强调所有的参与者都必须承担投资风险，并做出书面承诺。”
1898咖啡馆第三届轮值主席郦红说：“熟人众筹必须建立在充分信任的基础上，必须有人代持。股东众多的情况下，要征求每个人的意见是不可能的，我们选出一个大家都信任的董事长，董事会的9个人可以代表大多数人的利益，各事项由董事会决定，这样效率会高一些。”
刘佳证实：“他们成立了一个有限合伙公司，选出一个法定代表人。他的任务就是代表这个公司与我们合作，我就和他一个人签文件，他再去和其他所有人去签。做众筹大家都是基于信用，所以众筹不适合在陌生人之间开展，否则一定会有风险。”
为了共同制定众筹条款，协商中间可能出现的各种风险和利益问题，双方进行了大约十轮的艰苦谈判后终于达成了共识。“谈到不能谈的时候双方就做出妥协，任何一个项目的合作，我们都坚持：第一，要符合商业规则；第二，要多赢；第三，先小人后君子；第四，符合相关的法律规定和政策界限。”刘佳表示。
在佳美这个众筹项目上，刘宏滨和杨勇有一个共识：前慢后快。9月1日第一次召开董监会，10月1日基本确定股东名单，完善组织架构，完成佳美儿童口腔医院项目合作条件的谈判。10月底，筹备会要求所有参与人在3天内把30万元投资款打入指定账号，如果超过规定时间不打款则由后备人选接替。结果，没有一个参与者逾期。
“和佳美的合作从9月1日开始，到11月1日正式成立，我们只用了两个月的时间。”刘宏滨总结了三点重要经验：第一，发起众筹的一方和参与众筹的一方，在重大问题上要能达成共识。第二，参与方对发起方能带来的资源和资金以外的东西，要有清醒的认识和足够的重视。第三，参与方要有一个核心团队组织筹备众筹工作，以此面对发起众筹的一方。
众筹的水平有高低之分。高水平的股权众筹，既是交易所又是孵化器；既有项目本身的价值，又有未来无限的想象空间。为了让更多人把资源带进来，佳美众筹项目双方都在设计各种各样的活动，比如每月一次的佳美家人活动，它能促使股东在享受权利的同时尽义务，从而把这个项目做成一个新的社交平台、一个利益共同体的平台。
