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文 | 厉林

在京东宣布战略入股永辉超市10%股份4个月之后，双方在O2O层面的合作终于开启。12月8日，京东到家与永辉超市共同举办了主题为“生鲜到家”的业务对接启动仪式，宣告双方的业务合作落地。据悉，此次双方系统将会打通，实现商品信息、库存和价格的实时同步。因为入驻京东到家，永辉超市自建的O2O平台“永辉微店”成为鸡肋。调查发现，永辉超市在北京推广了半年多的“永辉微店”还未成熟，便被京东到家截和，虽然渠道依然存在，可以正常下单，但发展计划已经被暂停。

与此同时，从2015年收购联华超市、三季度开店21家，到联手韩国食品行业巨头CJ集团，永辉超市逆势而上，动作频频，其做大的野心昭然若揭。

带来还是被带走客户？

12月1日，永辉超市北京鲁谷店正式登录京东到家APP。这也是永辉超市全国近400家门店中第一家联手京东进行O2O的门店。永辉高层亲自挑选了以生鲜为主的1000种商品上线，鲁谷店周边3公里内的用户，在京东到家APP上下单后，可享受两小时送货到家的服务。预计12月底北京永辉超市的合作门店将接近30家。

数据显示，永辉超市的生鲜品类具有非常强的优势，占比约为60%，通过京东到家APP的生鲜销售额，可以服务门店周边更多的用户，拓展永辉超市原有门店的业务。

因为业务处于启动阶段，永辉超市总裁李建波表示：“双方自2015年8月份签约至今，一直在紧锣密鼓地推进合作。从上线第一周的情况来看，我们认为在客单价等方面还有很大的潜力可挖。”

从“京东到家”一问世，在众多实体零售商眼中，与其合作似乎就是一个机会与风险并存的事情。一方面可以借助京东强大的物流体系和线上流量提升销售，而另一方面又面临着自己核心资源、客户信息被线上掌控的危险。不少零售巨头直接表态，不会考虑与京东到家合作。

对此，李建波表示，期待永辉超市在消费品与京东在电器、电商等领域的优势，能有机结合。他希望，京东到家能够带来更多新的客源。

由于作为购买主力军的消费者发生变化，以前在超市购买的购物习惯，发生了一些转移。年轻人，包括一些上班族的时间更加碎片化，对不同购物渠道的诉求变得越来越破碎。李建波估计，“未来有相当一部分原有的超市客流，会因为多种渠道方面的购物诉求愿意转到线上。也希望京东到家线上有更多流量给我们带来新的客流。”从12月1日~8日，鲁谷店登录京东到家APP，日均成交约300单左右，对门店营收的贡献大概是6%~8%。

对于记者提出的线上线下联手，是否会危险到实体零售商的核心资源——客户的疑问，京东集团副总裁王志军认为，其实这是一个线上和线下融合的商业模式，做商业，给客户带来的价值，对线下和京东到家来说，这种模式对于永辉实体店面带来的价值中，客户是非常重要的层面。京东并不希望把永辉以及类似像永辉这样的实体店面客流抢走，那样做是没有未来的。

他表示，京东在设计京东到家模式时，是更希望把京东集团的客群能够分享到实体店面，比如永辉在生鲜方面，商品选品，以及生鲜产品的品质保障，把这些优质的商品推荐给现有备存的京东客户，带来了生意上的增量，也激活了整个京东客户购物频次。王志军透露，曾经有一个合作伙伴统计过一次，京东到家带给他的这个增量订单里70%多的客流是来自于京东的客户群。

京东集团副总裁邓天卓表示，京东到家和永辉在客户信息方面会按照订单级别进行分享。李建波告诉记者，目前自己系统内有会员系统，京东也会有更多相应的会员匹配，双方可以经过一个月或者两个月的运营做一些数据的匹配，客群会更准确，双方的诉求是互相帮助，带来一些增量的客流，也会有一些新客流的线上方式进行另外渠道的布置。

“线上线下的客户差异其实很大，”邓天卓认为，双方合作首先可以让京东的老顾客因为便捷的服务成为门店的顾客，顾客人群也能增加很多比现有主流年龄层年轻10岁左右的顾客，而且由于消费场景发生了变化，送货上门可以创造新的消费场景，如下午茶的休闲食品和饮料，比便利店价格低20%~30%。这些原因导致和门店做综合匹配时差异非常大，对传统门店也是一个很大的增量市场。

“京东到家的核心竞争力是运力，未来，我们将把辐射3公里的范围扩大，覆盖的范围将大大增加。”京东副总裁邓天卓表示。

永辉超市第二事业集群总经理彭华生表示，永辉超市与京东到家正在进行供应链方面的对接，双方数据都是互通的。李建波表示，未来永辉与京东在供应链的合作上将进行联合采购。据预测，联合采购将主要集中在大单品。

而前期的种种铺垫，也能看出永辉对于联手京东到家铺向全国的决心。

其实，早在2014年永辉就意欲借永辉微店拓展O2O和全国市场。2014年1月15日，永辉宣布“永辉微店”APP在福州上线试运行。

虽然永辉微店O2O项目开展了快两年，但实际效果并不如人意，直到入驻京东到家，永辉微店才被业界广泛关注。到2014年底，永辉微店在福州、泉州、厦门、漳州总共有13家门店已经开O2O服务，而福建之外的地区，只有北京、重庆各有1家店参与运营。而在福州，永辉微店的注册用户为15万，有使用PDA及APP购物的顾客转化率26.4%，线上加PDA订单平均每天大约2000单，金额约15万元。

据悉，对于永辉微店后续的发展，永辉超市副总裁翁海辉表示，微店暂时停止扩张，大部门精力依然放在福州。但永辉电商部门依然存在，并正在做类似电商类平台建设，主要针对跨境电商、海外购、中央厨房等业务。

在前期试水生鲜电商遭遇失败后，永辉发现，“中国的生鲜目前为止缺乏统一标准，比较难进行电商的配送和销售，生鲜商品比较难达到现在O2O的做法。”而在11月20日，永辉联手韩国最大的生活文化企业CJ集团，成立两家合资公司，主要打造全球生鲜采购直供平台，实现生鲜农产品的标准化、精细化、品牌化。

李建波表示，永辉最近几年，整个核心的主力和方向就是在供应链，不管是通过一些海外的合作商家提升全球的覆盖能力，还是在国内，对农产品标准化，检验检测水平的提高，通过中央食品处理中心提升自动化加工的能力。比如，未来在水果的甜度，数度等指标，未来都可以通过流水线处理好，使生鲜品质保持一致。

“永辉未来的投资就是在供应链方面，永辉超市将全部标准化，第一批会先将蔬菜水果和肉类放进去，以后逐渐将生鲜放进去。而永辉在重庆第一个中央食材处理中心，会从2016年1月份开始试产，北京的加工中心会在4月份进行试产，接下来还会考虑在上海、福建、成都，陆续建立这样的加工中心。”李建波表示，未来在京东到家所覆盖的区域，包括永辉门店所覆盖的区域，永辉希望将生鲜供应链方面的能力有所提升。

而半成品净菜上门服务或将成为永辉超市O2O领域的首款“自有O2O品牌”。

李建波透露，“永辉超市自2014年开始设想开展针对‘小家庭’的净菜到家服务，但一直未能实现。联合京东到家之后，这一服务很快可变为现实。以做生鲜起家的永辉超市一直希望满足当下消费者更多样的需求，与京东到家合作之后，2个小时甚至更快的净菜到家服务有了可以落地的机会。”

2014年以来，永辉的种种动作都能看出其整合供应链的决心。2014年5月28日，永辉与新希望六和股份有限公司签署了畜禽产品战略合作框架协议。2015年7月15日，永辉宣布与澳洲最大的葡萄酒集团富邑集团正式合作，将从富邑集团直接采购奔富、禾富等品牌葡萄酒，当时出席发布会的牛奶公司、联华超市、中百控股集团等高层均与永辉达成了联合采购共识；10月30日，永辉宣布与朗源股份有限公司、陕西富平县骐进生态农业科技开发有限公司分别按60%、30%、10%的比例合计出资3000万元设立陕西省富平县永辉现代农业发展有限公司，其中永辉出资额为1800万元等。

虽然零售行业表现低迷，但是据财报显示，永辉超市在2014年的营收和净利均取得两位数以上增长。李建波透露，2015年永辉的增长也超过17%。其原因在于，永辉超市主要是以生鲜作为最核心竞争力，生鲜这一类并非线上能替代的。这使得冲击主要是表现在个别品类上，但对整个门店的影响非常有限。

而深化供应链转型，保持其在生鲜领域的既有优势，同时与京东到家联手将那些被电商带走的消费者拉回门店，也许是永辉联手巨头的一大诉求。