中国重汽销售部 ：做营销系统的“龙头”
As one of the sales teams among first established, SINOTRUK sales department has been taking leading position in the whole sales system of the group in the past few years. This team closely followed the line of the group’s “innovation and upgrade action plan” , which had resulted in promising and exciting change in their thinking of sales effort, shifting focusing on engineering vehicles only, to putting on the same weight on highway vehicles, engineering vehicles and special purpose vehicles at the same time.
中国重汽集团旗下有多个营销单元，如集团销售部、集团商用车销售部、集团轻卡销售部等，分别负责不同品牌产品的销售。集团2017年商务大会，没有延续以往以集团名义召开为主、各营销单元召开为辅的传统，而是改为以各营销单元为主召开，这样有利于各系统深耕细作、提高时效，充分发挥每个营销单元的活力。
作为集团最早成立的营销单元和近年集团营销系统的龙头，中国重汽销售部虽仍名曰“集团销售部”，但由于近些年来集团规模的不断扩大，所承销的产品早已不是集团的所有商用车产品，而是负责承销集团10多年来一直的当家产品HOWO系列重卡(由济南卡车公司生产)和豪瀚系列重卡(由济宁商用车公司生产)。2016年集团销售部表现如何？2017年又有何规划？且看下面分解。
获集团充分肯定
在2017年1月6日中国重汽集团销售部2017年商务大会上，中国重汽集团董事长、党委书记马纯济致词时，先后报告了集团和集团销售部的营销情况；之后，集团销售部总经理张晓东作了具体工作报告，集团总经理蔡东作了主旨演讲。
马纯济说：“2016年，面对宏观经济形势压力，中国重汽沉着应对、积极作为，面向国际国内2个市场，继续实施‘创新升级三年行动计划’，大力开展‘改革创新升级年’活动，坚持转方式、调结构，以用户为中心，充分挖掘自身潜力，进一步发挥企业优势，取得了较好的经营业绩。”
就集团来讲，马纯济说：2016年销售整车突破20万辆，同比增长28.4%；其中重卡12.3万辆，同比增长25%；轻卡7.5万辆，同比增长35%；客车超过2 500辆，同比增长48.6%。销售收入超过700亿元，同比增长14%；利税总额35亿元，同比增长33%，整体运行健康向好，是国内商用车行业经济运行效益最好的企业之一。
就集团销售部来讲，张晓东说：2016年实现终端销售6.446万辆，同比增长30.1%(马纯济称：集团销售部2016年新接订单同比增长53.4%)，其中公路用车销量明显提升、同比增长42.7%，占销售部销量的54.8%(其中牵引车、载货车分别占45.9%、8.9%)，实现了集团的战略要求。由此推算，2016年集团销售部销量占到集团重卡销量的52.4%，“龙头”当之无愧。
对集团销售部工作，马纯济给予了高度肯定，他说：近年来集团销售部积极贯彻集团“创新升级行动计划”的工作要求，工作思路出现了一些可喜变化，工作重点已经从工程车为主向公路车、工程车、专用车并重转变，产品推广从斯太尔平台向曼技术平台转变。特别是实现了公路牵引车销量重大突破，曼技术车型销量重大突破。2016年以来，集团销售部针对细分市场进行产品公告开发和适应性提升，形成了HOWO、豪瀚2个品牌相互补充的格局，有效满足了不同市场需求。
中国重汽集团党委书记、董事长马纯济介绍集团及集团销售部的整体运行情况
中国重汽集团销售部总经理张晓东所作工作报告显示，2016年销售部销量占集团重卡销量的52.4%；其中，公路用车占比高达54.8%，同比增长42.7%，实现了产品结构的充分调整5大因素锁定胜局
马纯济对集团2016年的“较好表现”，归因为5大因素：一是产品结构调整初见成效，网络运行水平不断提高；二是国际市场继续保持行业领先；三是技术创新取得新成就；四是整体质量水平有效提升；五是企业管理机制创新成果正在显现。
关于第一点，马纯济说：重卡板块，牵引车销量同比大幅增长37%，超过行业平均增幅，占集团销量比重由不足10%提高到42%，其中销售部牵引车销量比重已达到51.2%，比2015年高出8.3百分点；混凝土搅拌车、自卸车市场占有率分别达到71%和35%，继续保持绝对领先地位；曼T/C系列产品销售同比增长59%，其中2016年12月交付曼技术产品过万辆。集团曼技术产品销量已达到重卡总销量的51%，已成为国内卡车市场的领导产品。2016年销售部系统涌现了一大批年销量超过500、800、1 000辆的经销单位。总体看，国内网络运行水平提升明显。
关于第二点，马纯济说：以曼技术为代表的重卡产品成功进入新西兰等发达国家和地区，实现了我国高端重卡出口新的突破。2016年整车出口2.5万辆，占全国重卡行业出口总量的40.2%，连续12年牢牢占据国内重卡企业出口首位。
关于第三点，马纯济介绍：曼技术产品系列化是集团公司技术创新、技术进步的重要成果，也是在新一轮竞争中打胜仗的最重要支撑条件。在纪念中国重汽成立60周年发展论坛上，集团正式发布了智能化战略，推出了国内I代首款智能安全卡车。曼技术+智能化正在成为市场竞争的新优势。
关于第四点，马纯济表示：初步建立起关键岗位、关键生产线的智能化在线监控系统，进一步规范了质量处理流程，有效提升了质量控制能力。
2017稳健前行
关于国内商用车行业前景，马纯济表示：“2017年，受宏观经济企稳、基础设施投资增加、消费市场活跃、城市化步伐加快、城乡物流发展、城际物流增速、电子商务火爆等有利因素影响，我们认为工程车辆下行的压力有望缓解，公路运输车辆仍有相当增量，城市专用车辆市场前景广阔；但因2016下半年政策短期拉动，基数较高，以及国Ⅴ标准实施的影响，要有充分的估计，商用车供不应求的局面不具备持续支撑条件。从根本上说，要获得市场，得到用户青睐，必须靠过硬的产品和过硬的服务、过硬的网络。”
马纯济介绍，2017年是中国重汽“创新升级措施落实年”，也是集团销售部抓住新机遇、发挥新优势、实现新发展的关键之年。中国重汽2017年的主要目标是：“力争整车销售超过22万辆(同比增长10%)，各项主要指标增幅“保八争十”，质量效益水平继续保持行业领先地位。”
张晓东介绍了集团销售部2017年奋斗目标：销售整车7.8万辆(同比增长21%)，市场占有率提高1百分点；其中：牵引车3.65万辆(占47%)、自卸车1.9万辆(占25%)、搅拌车0.8万辆(占10%)、其他专用车0.7万辆(占9%)、载货车0.65万辆(占8%)、其他车辆1 000辆(占1%)。
张晓东还表示，2017年集团销售部将在10大领域深耕细作：包括干线物流、危险品运输、渣土车、砂石料和矿产运输、重载、港拖等支撑性领域，快递快运、煤炭运输、冷链运输等培育性领域，轿运车等突破性领域；同时要继续构建钢铁网络、实现合作共赢，使年销量超过1 000辆的核心网络成员达到6家以上、超过800辆的精英网络成员20家以上、400～800辆的骨干网络成员50家以上、200～400辆的主力网络成员100家以上。
看得出，中国重 汽正在“十二五”工作基础上，充分发挥每个系统和每个单元的活力，以创新升级为主线，以大幅度提高效益水平和质量水平为核心，争取“十三五”期间实现进一步做强做大的目标。
集团销售部主要负责HOWO、豪瀚产品的销售，2个品牌分别定位于中高端和中低端市场，相得益彰