杂志汇汽车周刊

在大家踏入经销店的“虎口”之前，读完这篇文章，一定会助您达成一笔划算的交易。

买车时大家最害怕的事情是什么呢？不是别的，就是讨价还价。在大家踏入经销店的“虎口”之前，读完这篇文章，一定会助您达成一笔划算的交易。

务必面对面交流

想象您是一家非常火爆的餐厅服务员，在星期六晚上独自为五桌客人服务，这时您的电话响了，电话的另一端是某位想要在未来六个月之内来餐厅用餐的顾客，并且围绕餐厅的牛肉沙司提出了一连串问题。同时，在您负责的五桌客人当中，有三桌客人因为没有受到很好的招待而表示不满。谁最能引起你的注意呢？是电话那头的顾客，还是已经在店里消费着自己薪水的顾客？

没有什么能比一位真实的、会呼吸的、活生生站在自己对面的顾客更能激起销售人员的激情了。我会专门去接听您的电话，回复您的邮件或者信息，但不可否认的是，对我而言最重要的人还是那些与我面对面的消费者。若想达成一笔划算的交易，您最有力的砝码还是亲自出现在我们的经销店里。

提前预约并遵守约定

很久以前，我讲过这样一个观点：除了要认准车，还要认准销售员。如果您找到了值得信任的销售员，并且已经决定了付款提车，那么请打电话给他预约时间，并且一定要在预定的时间出现。

这听上去或许不像是一个砍价技巧，但实际上却对于砍价非常有帮助。作为一名销售人员，我对于事先安排好的会面非常重视。如果没有预约，我通常会像一只走丢的小狗等待它的主人那般站在店门外“待命”一整天，但以此达成交易的几率要远低于我与预约会面的顾客达成交易的几率。这是因为，您在安排会面的同时，也给我们经销店发出了一个讯号：“要不要从你们这里买车就要看这次会面时你们的表现了。”

做一个可爱的顾客

这里有一个我们销售员经常会用的技巧，您也可以用：我们会有意识地让顾客喜欢上我们。这样做的原因是，人们通常不会从自己厌恶的人那里买车。所以，作为销售人员，我们会不断展示自己的魅力，以便能把您口袋里的钱转移到我们的口袋。作为顾客，您也可以对我们做同样的事情——让销售人员喜欢上你，以示“回敬”。下意识的，我们便会更倾向于为您的利益而非店铺的利益进行盘算，这样的事情经常发生。

另一方面，您表现得越不友好，我们就越不倾向于为您的利益考量。就像我母亲经常说的那样“蜂蜜比醋更能招惹苍蝇的喜欢”。也就是说，如果您待人友好，那么您将比那些待人粗鲁的人收获更多。听上去是非常浅显的道理，但有的书籍和YouTube上的一些视频却建议人们对经销店内的每一位销售人员都嗤之以鼻，他们竟然认为这样粗鲁无礼的态度能帮助消费者最大限度的争取权益。这简直是无理取闹，粗暴冷淡的行为举止不仅不会帮助您，反而会伤害您的利益。

知己知彼

汽车销售就如同人生一样，握有最多信息，并且是准确信息的人，方能成为最后的赢家。如若您正在指挥军队作战，并且您掌握了敌方军队的位置，那么您就能据此进行作战规划。如果您是扑克玩家，对对方手中的牌了如指掌，那么您就能稳赢。对于买卖车辆来说是同样的道理。

我曾经接待过这样的客户，当他们坐在我办公室里等待的时候，他们会用手机上网查找他们想要折价给我们的车辆，并当场给我看网上的报价。有一次，一位顾客指出我们给出的估价要比汽车专家网（Car Expertz）的估价低数千美元，这类信息就让我很难有讨价商量的余地。

虽然在和销售人员交谈的时候要留一个心眼，但是对于一些必要信息一定要持更加开放的态度。例如，销售员经常会问您想寻找什么价位的车辆，这时请不要避而不谈。因为这并非一个陷阱，我们只是为了在两三百辆的库存车辆当中为您筛选符合您预算的坐骑。另一方面，千万不要告诉销售人员您的车辆已经报废，并且保险公司只肯赔付周末时段的租车费用。这样就相当于告诉销售人员，您需要立刻购买一辆车。也就意味着，您让销售人员占了上风。此外，除非您想让您太太的心情在生日当天搞得一团糟，也千万不要告诉销售人员今天是您太太的生日，您想送给太太一辆车作为生日礼物。

魔法句式

您想知道什么样的句式对您而言是最有利的吗？那就是“只要……我就买”，空白部分大家可以根据自己的需求进行补充。假使您已经决定了要以2.2万美元的价格“拿下”某辆车，您不妨试试看：“只要价格能降到2万2千刀，那么我现在就买走这辆车。”无论您的目的是什么，都可以利用这一句式提出您的要求。

为什么这个句式会如此有效呢？因为汽车交易是“即刻”交易。我们绝不想让交易拖到明天抑或是今天下午，甚至晚几分钟都不愿意。就像瘾君子一样，我们当下就要。一旦您透露出“现在就买”的意愿，销售人员会格外主动地帮您完成交易。但要注意的是，如果没有百分之百确定要买这辆车，那么这一招最好不要用。

顺便说一句，第二有效的句子是“我们要走了”。但再一次提醒大家，除非你们是真的要离开，否则千万不要用这句话，而且这一招只能当做最后一招使用。

绝对不能接受第一报价

泄露了这个秘密，我极可能会成为万千汽车销售员的众矢之的，但豁出去了。即使您觉得这是一笔超级划算的交易，也一定不要接受销售员首次给出的报价，永远都要给出更低的报价。销售员绝对不会在一开始就报给顾客最低的价格，因为我们总想着尽可能的多赚钱。通常，在一两个回合的讨价还价之后，我们才会给出最划算的报价。您或许不相信，因为接受第一报价而多花费500~1000美元的顾客比比皆是。

俗话说：“完美是优秀的敌人”，这句话的出处是哲学家伏尔泰。（你能相信吗？一位汽车销售员竟然在引用伏尔泰的名言。）这句话的深意是，在原本优秀的基础上追求极致的完美，很可能会起到相反的效果。将这句话应用到汽车销售当中，可以这样解读：

对我而言，最沮丧的事情之一就是眼睁睁地看着顾客放弃巨大的实惠，径直离开，仅仅因为他没有意识到这笔交易是多么的划算。我记得自己曾经向一位顾客推销一辆非常昂贵的德国SUV，那辆车是我们店里最旧的款式。当时已经是月末了，加之我们迫切地希望在新车型到来之前处理掉这辆“白色大象”，所以我们提供了低于成本价5000美元的售价加上无息贷款的双重优惠，但是他竟然没有接受。

不要执着于寻找“完美的10%”，因为您永远都找不到。等到您发现自己一开始拿到的报价是多么划算，再回头想要重新接受这个报价的时候，这样的优惠极有可能已经不存在了。

放轻松

最后，千万不要为了买车而把自己想象成和拳王泰森困在一个圈圈里的选手，更不需要把自己训练成一个十级黑带的职业“玩家”。只要遵循这些常识性的规则，放轻松，就能达到想要的目的。买车应该是一个有趣而美好的过程，不要钻进牛角尖，难为自己。

在实现原有买车目标七八成的时候，请爽快地接受这笔交易。