周攀：用行动释放压力
文/本刊记者 谢丹丹
周攀刚毕业扫楼拉业务那会儿，在同龄人中就显得与众不同。
年龄相仿的同事下班后，打游戏、喝酒、睡觉，周攀回到办公室，继续整理当天客户拜访资料。更多的时候，他坐在椅子上，为少得可怜的拜访数字发愁。他紧接着收拾东西，回到宿舍，吃饭、睡觉，临睡前却把闹钟调得比前一天更往前。
周攀，爱佑汇华东区总经理，曾就职于宅急送、星晨急便、科捷物流。
农村出身的周攀说：“我不怕身体的劳累，只怕心理上的压力。”事实上，他处理压力的方式与常人不同，不是放松自己，而是选择更迅速地行动。“释放压力的唯一途径，就是行动，赶快行动！”他对《中外管理》说。
用专业知识满足客户需求，而非“找关系”
周攀刚进入职场时，有些不太“心甘情愿”的色彩，去宅急送面试那天，看到破旧的办公楼，他顿时心灰意冷，正扭头，却被保安发现，问到：“同学，你是来面试的吧？”这句问候语开启了周攀在宅急送的职场生涯。
然而，加入宅急送的周攀发现，现实远远比破旧的办公楼更残酷。身为名牌大学毕业生，工作居然是打电话，一天打50个。没有关系，没有人脉的周攀，一周下来，连一个单子也没搞定。
工作中，有智慧却干着靠关系的活儿，再加上迟迟未到的成交量；生活中，急需他寄钱回老家的父母亲在眼巴巴地守望着他，昔日同学好友在国企、政府机关工作的消息不断传来……巨大的落差下，他来到空无一人的宿舍天台上，看着偌大的广州，刹那间，他想一了百了。
但当他冷静下来的时候，拨通了一个朋友的电话，道出了自己心里的苦闷。电话那头，是一个只有初中学历的女生：“周攀，你的学历是给自己用的，不是给别人看的。”周攀无法形容这句话给他带来的触动，至今他回忆起这段场景的时候，说起来依然一字一顿。
第二天，太阳照常升起，可对于周攀来说，这一天与以往的任何一天都有所不同。他早早地起床，背上装有签约合同的书包，来到一栋新的大楼，开始一天的工作——扫楼、客户拜访。他的步子迈得更快了，介绍自己业务的时候，眼神中也多了一份坚定。
三个星期后，周攀终于签下人生中第一单，他激动得亲自去取货。
在日后的工作中，周攀渐渐地发现其中一些“秘密”。在服务一个手机通讯连锁企业的时候，他运用了一些简单的数学知识，帮助客户计算物流投资、库存量、货物周转、物流实效。不仅顺利拿下了这个客户，同时还被给予很高的评价。他忽然醒悟到，如果想要做好销售这份工作，还是需要一些能力的，而不仅仅是之前理解的“找关系”。而自己的优势，也在于能够运用所学的知识去理解和解构客户的复杂需求。
“只有认真付出过，才会更好地理解世界，更好地释放压力。”他深刻认识到这一点。
高激励、高要求是管理的核心
慢慢的，周攀开始研究如何将销售做得更专业。每一次客户拜访，不管成功与否，他总是及时总结经验，在别人看不见的地方下功夫。
直到有一天，宅急送召开全国性大客户项目会议，周攀作为项目总负责人，他条理清楚，简明扼要地对客户需求、客户情况、最终达成的服务做了几乎完美的阐述。而正是这一次“抛头露面”，让集团领导对这个个头不高的年轻小伙刮目相看。
不久，周攀得到了晋升，职位是集团销售部副总监。这一年，他仅仅26岁。而他的新同事大多在30岁左右。在社会上立足，年轻往往意味着缺乏经验、能力不足，同时也意味着在同事面前缺乏话语权。周攀要管理几十个比他年长的下属，挑战可想而知。
这群人中，有的人爱答不理，有的人不温不火，表面上尊重他，但私底下该怎么干还怎么干。好在第三种人志同道合，年龄相仿，周攀只有和这群人相处得比较顺利。最终，领导的一句话宽慰了他，“你虽然不是最好的，但你是目前为止最适合这个岗位的。”周攀开始着手融入这个团队。
迈出的第一步是服众，一方面周攀相继搞定唯品会等几个大客户，另一方面争取早日赢得团队其他成员的信任。恰逢公司进行组织绩效变革——随着公司的壮大，集团领导决定下调新业务提成比例，且要求当月立即执行，而销售员则希望缓一两个月。
作为团队管理者，周攀深感自己的责任和义务，同时，这也是上天赐予他的机会。周攀一边奋力跟领导争取，展现出少有的坚定，一边不断安抚员工的情绪，最终，领导同意推迟改革措施实施时间。
自此，周攀不仅在下属心中树立起权威，而且也逐渐积累起了自己的一套管理方式，核心就是高激励、高要求，明确考核和淘汰。
成事在于有一颗赤诚之心
后来，因为资金问题，周攀就职的第二家公司星晨急便倒闭。他去了神州数码旗下的科捷供应链，然而，新的工作环境让他产生巨大落差，薪水比以前少了2/3，最重要的是不被众人认可，一个倒闭公司出来的人能有多大能耐？
此时周攀的职场生涯，仿佛回到了原点。正如他当初刚进宅急送那一年。他没有向新的领导据理力争，细数自己过往的业绩，以争取更高的薪水和地位，只是默默地扛起背包，又开始一个一个地拜访客户。
一年时间里，周攀拿下了当时科捷攻克多年的浙江移动终端公司，它成为周攀在科捷开创的标杆型客户，也为周攀赢得了神州数码集团的最高个人奖——金马奖。
周攀说：“做销售有什么难的呢？即使什么基础和经验都没有，始终怀有一颗赤诚之心就好了。”的确，赤诚之心是周攀的法宝，无论是和客户谈商务合作，还是突发事故的处理方案，他都怀着一颗真诚的心，本着解决问题的心态，不欺骗客户，不夸大自己的能力。
从业10年来，周攀给客户带来的结果非常符合他们的预期。这也正是周攀能够在行业立足，拿下客户的最重要原因。
在周攀看来，只有快速行动，才能真正释放压力，拖延只会不断放大压力。“行动才会让我们尽早尝到胜利的果实，而每一次胜利都让我们更加勇往直前。”他淡定地说。
责任编辑：杨筱卿
周攀：只有行动，才会尽早尝到胜利的果实。
