理财魔方：在线财富管理2.0时代
文/本刊记者 冯珊珊
如果说在线财富管理1.0时代是向用户销售理财产品，那么2.0时代，则是基于客户自身需求，通过人工智能提供个性化理财方案，为用户配置高收益的财富产品组合，即“智能理财”。
给用户“超预期”
2015年3月，智能财富管理APP——理财魔方上线，主要功能包括跨品类标准化风险评级、智能化理财组合推荐、优质产品主题排行榜、一站式公募基金交易系统。
在理财魔方联合创始人周维看来，中国智能理财市场的崛起主要有两个原因：一是个人理财需求的爆发，二是固定收益类市场的下滑。
中国的在线理财市场起步较晚。2013年余额宝问世，标志着互联网理财真正兴起。随着理财超市和网贷的蓬勃发展，互联网理财产品越来越丰富。
《中国个人理财市场研究报告》数据显示，2015年我国个人理财市场基本规模在40万亿元至50万亿元之间，理财者规模约在4亿至5亿，人均理财规模约在10万元左右。互联网理财市场规模接近2万亿元，其中“宝宝”类产品年末净值1万亿左右，P2P网贷年末理财余额在5000亿元以上，互联网保险保费收入为2234亿元，产品众筹累计支持总额约为30亿元。尽管互联网理财规模占个人理财整体市场规模份额不大，但其参与人数却达到约3亿人，占总体理财人数的60%~75%。
另一方面，固定收益类产品的市场情况越来越严峻。从2011年到2015年初，在基准利率维持较低水平的背景下，现金和存款等流动性资产所占比例由18%下降到13%，债券等固定收益类资产的比重也由8%下降至5%，而银行理财类产品以稳定、安全和交易便捷等优势稳定维持着14%左右的份额。随着兑付危机的频繁爆发和2014年底《信托业保障基金管理办法》的出台，融资类信托产品的资产配置比例下降至10%。在限购等调控政策的影响下，房地产投资在资产配置中的比例大幅降低至10%，与此同时，随着股票市场的重新活跃，公募基金和股票投资的比重分别上升至11%和26%。
“目前大部分理财用户的钱还是放在固定收益类产品，但是转向浮动类收益产品是大势所趋。”在周维看来，针对固定收益类产品，理财顾问往往是以销售为导向；而浮动类收益产品，理财管理能力才是核心。“中国现有线下理财顾问是不是都具备了理财金融能力，是一个很大的问号。我们把这个能力统一起来，通过互联网帮助用户实现理财，降低了理财成本。”
随着固收和信托的刚性兑付打破，机器人理财领域的竞争格局会是群雄并起而非形成寡头垄断，一旦获得用户信任，平台就获得了发展的延展性，能够摆脱固定收益类产品刚性兑付的枷锁。
2015年5月，理财魔方获得蝙蝠源创领投的千万级别的天使融资。2015年8月，成为好买基金网的战略合作伙伴，实现2500只公募基金的自由交易。2015年9月，“理财魔方”2.0上线，智能理财配置功能正式推出，为用户量身定制个性化智能化理财方案。
在投资中，资产配置的重要性要远大于具体投资品种选择的重要性。
“技术+金融”两大竞争力
据了解，智能化是个性化理财的技术基础，也是互联网理财的必然趋势。而提供个性化服务的前提，是对产品和理财者的需求有深刻的理解，并能将二者进行相对准确的匹配，这要求平台首先要在金融领域有非常强的专业性，并需要引入智能化的算法。
“95%以上的每天在售理财产品的数据我们都可以快速更新得到。对于公募基金热门行业，可以做到分钟级的更新，对于基金数据，全网领先。”理财魔方联合创始人袁雨来说。
对于投资流程，用户可以通过填写问卷调查，了解自己风险偏好，然后平台会为个人量身定制投资计划。理财魔方的“三步走”方案：第一步，选择好合适的时机，根据市场变化提醒用户，适时调整手中的资产配置。
第二步，帮助用户选择合适的资产类别，即类别资产配置。袁雨来解释，在投资中，资产配置的重要性要远大于具体投资品种选择的重要性。“比如在2015年6-8月份的大盘走势持续下滑的行情下，理财魔方会提前提醒用户适当削减股票基金的比重，提升货币基金甚至黄金的比重。”
第三，选择合适的基金产品。“一个方案中会有六七款产品。我们打通公募基金的购买渠道，所有可售的都是公募基金产品，未来会逐渐加入更多资产。”
截止到2016年4月20日，理财魔方已经涵盖基金、互联网理财、P2P、银行理财、信托等共2922213个在售理理财产品，其中基金产品4284个、互联网理财产品71个、P2P产品2788216个、银行理财产品120330个、信托产品9312个。
创始人袁雨来2010年毕业于清华大学计算机系获博士学位，在高性能计算领域用户建模和性能分析方向发表10余篇高水平国际论文。曾在英特尔、深圳清华研究院从事过科研工作。2013-2015年担任百度音乐技术委员会主席，为百度音乐构建支撑千万级用户产品的整体数据挖掘体系和个性化推荐系统。2015年3月创办理财魔方。
联合创始人周维，北大光华管理学院MBA。曾担任央视广告销售主管以及当当网市场调研与数据分析总监。2013年至2015年担任乐视ＴＶ市场调研与数据分析副总经理，筹建乐视TV数据分析统计体系。
资管能力：智能投顾的核心
周维指出，“在一些分析人士看来，很多理财平台都喜欢从规模、用户数下手，在BP里强调自己提高用户留存的措施和成效，似乎拥有更大的规模、更多的客户群，现实价值就更大。我的判断是机器人理财不会是高流量的公司，但客单价能够维持在一定水平，且能够稳步提升。”
理财魔方把目标用户定位于中产阶级。“高净值人群投资渠道广泛，中产阶级有钱投资，但是投资渠道少，70%的钱都投在了房产上。未来金融资产比例会越来越高，他们需要一个科学的投资工具。”
从实际情况看，受限于其可投资资产总量，低端用户的理财需求已经可以被余额宝、招财宝等“宝”类等基础的货币理财型产品所满足。与此同时，高端用户的个性化定制化需求将会得到大型投行、高端私人财富理财等机构很好的服务。
这意味着，拥有一定可投资规模资产但没有得到很好服务的中端人群的需求，在未来将成为智能金融领域的发展机遇。根据福布斯发布的《2015中国大众富裕阶层财富白皮书》显示，2015年年末，中国大众中产阶层达1528万人，私人可投资资产总额约为114.5万亿元。
按照人均投资50万计算，通过收取管理费加上调仓手续费，理论上管理5个亿的资产，1000人就可以旱涝保收。
“我们现在的商业模式，主要是收取佣金，未来可以考虑免佣金，收取服务费。”
在美国，投资理财平台收费模式，一般是向客户收取咨询费、资产管理费。在国内，向客户收钱还不太现实，这也是国内理财平台切入交易环节的重要原因。在交易环节，谈判能力和技术对接能力是重中之重，它将影响平台的体验和营收。
“金融如果不切入交易，就不能完成闭环。任何公司最终要以盈利为目的，如果你有很多用户，不代表都能转换成给你贡献价值的用户，这里有一个鸿沟，用户属性场景都不一样。如果不切入交易，就不知道用户有没有创造价值。有交易可以切入闭环，而且交易数据才是最有价值的数据。”
随着市场上的竞争者越来越多，如何拉新、维持留存率、提高用户投资金额是平台必须关心的事情。
在一些业内人士看来，用户及资金的双边增长状况将是衡量平台推广能力的两个重要信号。具体的指标包括：用户月存留、季存留（这里的存留用户应为仍有超过1000元财富在平台上的用户）；存留用户平均投资额；资金月增长率；多大比例的注册用户、存留用户以及存留投资额来自非付费渠道；每月老用户邀请新用户数；品牌词搜索、应用市场注册；赎回总额的增长速率与申购数额增长的横向比较；ROI（当月新增投资用户所托财富规模／当月市场费用）等。
该人士认为，目前用户对机器人资产配置方式的认可，一定程度上需要做投资者教育的工作，可能的方式至少存在以下五种：
一是用灵活理财部分提升用户参与感和认同感，在产品服务上强调一些短期投资的策略，形成信任感之后再提升用户的长期粘性；二是做好品牌和营销的板块，例如可以模仿Uber和Airbnb，不断升级邀请系统和内容营销策略，基于CAC和LTV数据做推广渠道的优化；三是差异化客户体验，增强与用户的在线互动，例如推出每月用户榜、社交分享等；四是PGC，为投资者提供投资理财知识和深度研究报告，通过高质量的信息聚合用户；五是借助KOL或业界大佬背书。
“在用户营销推广方面，我们其实就跟海底捞一样，通过资产管理服务提供给用户一个超预期的价值，用户就会帮你传播。通过用户口碑相传，现在理财魔方APP激活用户在十万左右，购买用户1万人，投资额在1万以上的是1000多人。”
袁雨来认为，智能投顾的核心竞争力是资产管理能力，不仅建议用户如何买理财，还会建议用户何时卖出。最后用户会用脚投票，走向最会赚钱的公司。