旧手机做出大生意
每年被淘汰的数亿部手机，蕴藏着一个至少2000亿元的大市场。
文|本刊见习记者 刘成伟 图|纪珂
这个时段，北京的街头略有些拥堵。为了尽快赶到崇文门国瑞城视察那里的服务站，陈雪峰选择了搭乘地铁。从地铁下来，走地下通道就能进入这家商场。虽然途中要拐好几个弯，但陈雪峰早已熟记这里的路线。他即将到达的线下服务站，位于前往地下超市道路的左边。
这是爱回收在北京开的第一家线下服务站。但看到它，你肯定会大吃一惊，因为这里就是一个开放的“展厅”：没有房间，没有柜台，只有一面带有两个触摸屏、两个广告屏的“电子墙”，以及两个站立在旁边的员工。
按照陈雪峰的解释，这样的服务站开起来速度快，因为商场的犄角旮旯总能腾出一些地方，而且高中毕业的人经过简单培训之后就可以做店员。
爱回收服务站的电子墙被制作成醒目的黄色，不时会有路人围观、询问或是在触屏上查询自己手机的回收价格。偶尔也有熟客拿着旧手机到这里直接卖掉。爱回收通过线上活动将部分客流导到线下服务站，同时，借助商场熙熙攘攘的人流，也能获得很好的广告效益。这就是陈雪峰眼里的shopping mall模式，而他的最终目的是实现线上往线下导流。
“就这么一块地儿，这个月的营收已经超过100万。”在陈雪峰眼里，北京的开端很成功。
找到风口
每周，陈雪峰都穿梭在北京、深圳、上海三城之间。他知道，爱回收已经度过了从0到1这个最困难的阶段，接下去就是从1到10，到100的过程。
“运营是挑战，但不是太大的问题。现在最关键的还是速度，当出现了明显的竞争对手，这个事情就很难玩了。”陈雪锋睡不着觉，有时候自言自语，觉得速度还是慢了，他希望占有足够的市场份额。
就在3月31日，苹果公司开始在中国大陆实行“重复使用和循环利用”计划。除了苹果公司，很多手机测评平台也开始试点手机回收，而像360、阿里巴巴、58同城等也有可能切入。一旦巨头侵入这个市场，就会重演当年家电以旧换新的境遇。
陈雪峰觉得，前三年，手机回收市场比较冷，但今年逐渐被关注。有数据显示，中国内地每年销售超过4亿部手机，其中绝大多数手机会被周期性淘汰。倘若一部手机回收均价600元，那么将诞生一个2000亿元存量的市场。
在许多人的思维里，想到手机回收就认为是“收破烂”，但是伴随智能机的普及，以及中高端手机份额不断扩大，陈雪峰预感内地手机市场会像香港一样，进入一个平稳的更新换代周期。在香港，手机回收及以旧换新业务非常发达，手机的平均更换周期只有9个月。
这样的大环境变化就是所谓的“风口”。陈雪峰认为，“这对爱回收以后的业务非常有利，爱回收细化手机分类和营销优势将凸显出来。”
在营销方面，陈雪峰联合格瓦拉（一家售卖电影票的平台）开展了“废旧手机换电影票”活动，以把线下用户聚合到线上。一张电影票通常在80元左右，爱回收集采的价格大约是35元。活动期间，顾客在爱回收服务站加一下微信，就可以用一部回收价格为20元的功能机换取一张电影票。在这个过程中，爱回收每回收一部手机就要补贴15元的票价，但一半参加过活动的用户都成了黏性客户。与此同时，陈雪峰还与京东建立了互利互惠的关系。爱回收在京东的任何一个手机详情页面，都设置了一个手机估价和以旧换新的链接；用户提交订单之后，爱回收上门去收，同时返给用户京东优惠券。在这个模式中，爱回收每送出1块钱的优惠券，就能刺激京东4块钱的销售额。这样，爱回收不仅增加了回收订单，还获取了大量廉价，甚至免费的流量。
独创模式
回收手机之后，爱回收有几种不同的处置渠道。“二手良品”是爱回收打造的二手手机销售平台。通过这个平台，爱回收把检测、翻新后的智能机销往三四线城市和农村等地。此外，一些渠道商也会借助爱回收通过竞价方式回购中端手机，它们给每部手机的出价，都会显示在爱回收服务站的电子屏上，用户直接点选最高的出价即可。而无法再次出售的功能机，爱回收与格林美（一家主营废弃电子产品回收的上市公司）合作，对它们进行环保拆解。
在陈雪峰的目标里，如果爱回收每天有5万-10万单回收量，持续两到三年，公司营收就可以达到IPO的规模。最重要的还是以量变促进质变,实现商业模式的变化。
目前，陈雪峰在力争将实现目标的时间提前。按照规划,爱回收今年的主要任务是占领“北上广深”，将来再去拓展二线城市。陈雪峰在北京规划了50家实体店，4月底就会有接近10家竣工。到今年年底, 爱回收将在“北上广深”拥有160家服务站，并不断复制合作模式，实现线下线上的闭环。
这种探索顺应了“风口”，但是探索之初并不顺利。经过创业期的煎熬和转型期的尝试，爱回收的C2B 模式如今已经运行顺畅。
陈雪峰介绍，决定转型做手机回收之后，他们是先搞定后端的B，在这个基础上，C端的业务量慢慢增加。但现在，爱回收有了更成形的模式：搞定C端就可以了，B端就是水到渠成的事。其实这种C2B模式，就是感化了用户之后，自然就会有市场了。这个模式在手机回收领域算是比较创新的。
“爱回收的C2B加O2O模式是有独创性的，将来或许有机会被copy到国外去。”陈雪峰心里充满了底气，因为这个模式是他们一步一步摸索出来的。
经验很重要，但人更最重要。四年下来，爱回收已经建立了完善的ERP 运营系统及数据支撑体系。其IT团队共有20多人，目前还在陆续引入一些高端IT人才。
爱回收的运营依赖于数据的沉淀和分析，这决定了其必须具有强大的数据分析团队。目前，爱回收的定位就是一家靠技术驱动、数据决策的运营性公司。它身处服务行业，必须像“重度垂直”理论强调的那样：强运营、重运营，另外用IT化的方式去提升运营效果。
这四五年，爱回收的核心团队积累了丰富的运营经验，包括控制利润、控制效率、提升周转速度、准确报价等，这些都必须依靠强大的运营体系支撑。这个竞争壁垒与传统意义上的模式完全相反，从零开始搭建一个这样的平台是非常困难的。
旧时岁月
爱回收的两位合伙人，陈雪峰和孙文俊都来自复旦但并非同学。
2003年，陈雪峰在复旦读书的时候，孙文俊已经在复旦属下企业复旦光华从事研发工作，两人因为工作关系开始接触并熟识。2009年左右，他俩有了一起创业的想法，而此时，一则“别针换别墅”的新闻正在网上疯传。
伴随着中国经济的发展，如何处理家庭多余物品成为一个问题。基于此，陈雪峰选择了一个“二手”方向的创业，准备搭建一个以物换物的C2C 平台乐易网。这个项目获得了复旦大学10万元的创业基金。
“这是一个社交型的项目，我们两个人投了200万元，后来才知道根本不能赚钱。”为了这个项目，陈雪峰找亲戚借钱，并承诺给予对方股份，但这些股份不体现在合同上，只是大家基于一种信任。
兼职做了两年之后，2010年孙文俊与陈雪峰全职投入网站运营。当时，公司主要员工是复旦大学的一些兼职学生，这部分人毕业之后也基本都留在了这个团队，一直到现在成长为爱回收最核心的骨干。
陈雪峰觉得自己做了一个很牛的交换引擎，拥有能搞定一切的算法。但是，当乐易网团队扩张到超过10个人的时候，陈雪峰感觉到这个市场的需求太小了。他们花了大概两三年时间，逐步从传统软件企业的思维转向了互联网企业思维，这个过程非常痛苦。
2010年年底，乐易网正式关闭，团队整体平移到了新的项目。此时，iPhone3的火爆，让团队做出了一个判断：移动互联网会迅速发展起来。不出所料，智能手机越来越多，更新换代之后，大量闲置手机开始出现。
在爱回收的服务站，用户可以查询自己手机的回收价格，也可以直接把手机卖掉。
这个时段，陈雪峰的生活规律了不少，除了每周逛三个城市：上海两天，北京两到三天，还有一天会在深圳。一周中，他大部分的时间都是在融资和招聘。
拒绝盈利
不出意外的话，爱回收将很快完成C轮融资。这一次，陈雪峰预估可以融到3000万美元以上。
在前两轮融资过程中，爱回收都被不错的投资商相中。其中，天使轮由晨兴资本投资，晨兴资本是国内顶尖的投资机构之一。
陈雪峰回忆，爱回收上线半年之后，晨兴资本的石建明就找过来谈投资。石建明是一个资深的投资人，业界评价其具有非常敏锐的眼光。
这个时段，市场环境并不是太好，爱回收需要不断开实体店。有一些投资商觉得爱回收更像一家零售公司，对于这种重度的O2O模式也不认可。“晨兴资本一直支持我们，到现在三年多了”，陈雪峰说。
爱回收获得了晨兴资本的200万美元，然后经历了两年半的缓慢爬坡期。2014年7月，爱回收又获得了世界银行800万美元的B轮投资。世界银行的名号和资金给了爱回收很大的帮助。普通用户可能不知道红杉资本，但都听说过世界银行，这给爱回收的业务带来了便利。
爱回收直接在网站上挂出了“世界银行投资的企业”的广告语。与此同时，世界银行的管理规范倒逼了爱回收的内部改革。“比如我们之前对后端渠道是没有管理的，但是世界银行要求我们必须对它进行管理，因为世界银行有这方面的社会责任。此外，爱回收还要去审查B端，对回收商进行管理。”
经过一年的运营，陈雪峰可以用非常漂亮的数据模型去证明自己的项目。目前，爱回收的运营体系逐渐完善、价格体系越来越准确、后端的渠道越来越强。据陈雪峰统计，现在爱回收每个月交易额的自然增长率是40%—50%，一个月的交易额将近4000万元。爱回收当下的策略是不追求盈利，保持一两年内每月微亏50万美元以内的状态。
“发现太赚钱了，我们就会让利，保持一个微亏的平衡”，陈雪峰说。他一直希望爱回收处于微亏状态，然后适当投放广告，绝不会像有些公司那么疯狂。这是他自己目前的创业状态，也是这个团队和爱回收在这个阶段的要求。